お客さんが本当に欲しいモノは「その先」にあります

ひっさしぶりに引っ張り出して腕にはめてみました。ROLEX。

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ひさしぶりすぎて、どうやって時間を合わせるのか忘れてました(笑

だって、カシオのほうが正確で便利なんだもん!

一度使ったらやめられませんよ。電波ソーラー(笑

真っ暗な場所でも針が見えるし(笑

それってつまり。

「正確な時間を知るための道具」としてロレックスを買う人はいない、ってことです。

それならカシオでじゅうぶん。

じゃロレックスを買う人は「正確な時間を知るための道具」ではなくて、何を買っているんでしょう?

ロレックスを身にまとった、自分の姿を買っているんですね。

だから、ロレックスを売る場合には、

「月の誤差が±○秒」だとか「○気圧防水」だとか素材に何を使っているかをアピールしても意味が無いんです。

コレを身につけている人たちは、いかにスゴイ人たちなのかをアピールする。

あなたの憧れの人たちが、これを持ってますよ、ってことをアピールする。

「ロレックスを身につけたあなたの姿」をありありとイメージできるようにする。

欲しいのは時計じゃないんですからね。

その時計を身につけることで、手に入れられるものをアピールするんです。

じゃ、カシオの場合は?

機能ですよね。

丈夫、長持ち、正確、手間いらず、先端機能。

カシオを買うお客さんがほしいものは、それなんですから。

しかし、そんなカシオでも、「アピールすべき要素」は、単に丈夫で長持ちと言った機能だけじゃないんですよ。

その機能によって、手に入れられるモノをアピールするんです。

正確で丈夫な時計であれば、タフな仕事をしている人も安心ですよね。

だから、アピールするイメージとしては

「タフに仕事をこなす人」なんですよ。

それに憧れている人は、カシオを欲しいと思うわけですね。

「相談事業」を提供している人の場合…

あなたが売っているのは「相談」ですか?
お客さんにとって、「相談したら、その先にあるモノ」は、何ですか?

「マッサージ」を提供している人の場合…

あなたが売っているものは、高度なマッサージ技術ですか?
お客さんにとって「マッサージを受けたら、その先にあるモノ」は、何ですか?

お客さんが本当に欲しいモノは、「その先」にあるんです。

それを言い当てることができれば、それをお客さんにイメージさせることができれば、きっと売れます。

この記事を書いた人

高橋 浩士
高橋 浩士
名古屋で活動するスモールビジネスコンサルタント。
「40代主婦起業1年目」のかたを中心に、個人ビジネス、フリーランスの起業や売上アップのご相談に応じているほか、公的機関などからご依頼をいただいて小規模事業者向けのセミナー講師としても活動中。
個人ビジネス起業塾「ワシ塾」を開催。主婦起業家や脱サラ起業の支援しています。

1965年名古屋市生まれ、名古屋育ち。システムエンジニアを9年、デザインスクール講師を4年経験後に、フリーランスや個人起業向けコンサルタントとして独立。
低コストで売り上げを上げる手法が好評。(財)岐阜県産業経済振興センター登録アドバイザー、 (財)あいち産業振興機構登録アドバイザー