「安ければ買う」というお客さんの声を聴くべきか?

今朝は名古屋でも路面が凍結していました。

東京では雪が降る予報ですね。

お出かけのかたは気をつけてね。

さて、今日は、仕事の上でよく言われている

お客さんの声を聴け

についてです。

じっさい、お客さんの声を聴くことは、とても大事です。

売れ始めるまでは「サービスをつくっては、お客さんの声を聴く」ことの繰り返しだと言ってもイイですね。

だけど、声を聞きはじめると、困ったことが起きてきます。

それは「異なる意見が聞こえ始める」ということです。

本当に安かったら買うのか?

たとえば、サービスの提供期間や提供時間について、「もっと短いほうがイイ」という意見と「もっと長いほうがイイ」という意見。

いちばん困るのは「もっと高くてもイイ」という意見と「もっと安かったら買う」という意見が聴こえてきた時です。

これって混乱しますよね。

それに「安かったら買う」という意見は「高くてもイイ」という意見に比べると、信じてしまいがちです。

基本的に個人事業や中小企業などのスモールビジネスは、「単純な値下げ」「ただ安く売る」という選択は、できるだけ避けたほうが無難です。

(裏を返せば「利益が出る工夫をして安く売るのはアリ」ってことですね)

だけどもし、「安かったら買う」という意見が魅力的に見えるのなら、いちど安く売ってみるのもアリかと思います。

なぜこんなことを言うのかというと

もしそうしたら何が起きるのかは、実際にやってみないとわからないからです。

ただ、経験的に言えることがあります。

「安くしたら買うけど」と言われて、実際に安くしてみた人たちは、その後売れたのかというと、売れなかった人のほうが多いです。

場合によっては「安くしたら買う」と言った本人でさえ買ってくれなかった、なんてこともザラにあります。

「安かったら買う」という意見と、「その人は安かったら本当に買うのか」という結果は、別モノなんですね。

これは「もっと高くてもイイ」という意見も同じです。

アドバイス的な立場で「もっと高くしてもいい」とは言ってくれるけど、その人は買わない。

さて、これはどういうことでしょうか。

ヒントは、原点にかえって「お客さんの声を聴くとはどういうことか」です。

「本当のお客さん」の声を聴く

ワシのコンサルティングサービスも、いろんな方が、いろんな形で利用してくれています。

  • 定期的にガッツリとマンツーマンでコンサルティングを受けている人。
  • ワシ塾という「コミュニティ」の中で勉強したい人。
  • 自分の課題が明確になったタイミングで単発コンサルティングを何度も利用する人。

そして、彼らの声に耳を傾けています。

大事なのは、彼らが「ほんとうのお客さん」であること。

継続的に何度も利用してくれて、人間関係も良好な「いいお客さん」であることです。

すでに買ってくれている人の意見が、いちばん貴重だと言うことです。

知り合いから「こんな商品があったら買いますか?いくらなら買いますか?」と尋ねられたとき、人はかなり無責任に答えます。

実際にサービスを買ってくれているお客さんであれば、「本当に買うかどうか」をかなりリアルに想定して、答えてくれます。

この違いが大きいです。

大事なのは「本当のお客さん」に尋ねることです。

「評論家」に尋ねるのではありません。

まだお客さんがいない人は?

ひとりかふたりでもお客さんがいる人であれば、「本当のお客さんに尋ねる」ことが可能です。

だけど、今からはじめる人や、まだひとつもサービスが売れていない人は「すでに買ってくれた人」がいないわけですから、意見を聞くことができませんね。

そのため、できるだけ早く「売れた」という経験をしたほうがいいのです。

実際に売れると、想定していなかったことがたくさん起きます。

これが、またとない勉強の機会になるんです。

まだ売れていない人は、できるだけ自分が想定しているターゲットに近い人で、協力的な人の意見を重視することが大事です。

あと、ある程度の人数の意見を聞くことは大事です。

この人は、「本当のお客さん」としての立場でモノを言っているのか、「評論家」としての立場でモノを言っているのか

という見極めが大事ですね。

「人は自分の意に沿う意見を重視してしまう」ことを忘れずに。

たとえコンサルタントのアドバイスがあったとしても「本当のお客さんの意見」によって、方針が覆ることは、ありえることなんです。

 

この記事を書いた人

高橋 浩士
高橋 浩士
名古屋のスモールビジネスコンサルタント。
個人ビジネス、フリーランス、家族経営の売上アップ、経営安定化の支援。公的機関などからご依頼をいただいて小規模事業者向けのセミナー講師としても活動中。
個人ビジネス起業家向けビジネス入門塾「ワシ塾」を開催。主婦起業家や脱サラ起業の支援しています。

1965年名古屋市生まれ、名古屋育ち。システムエンジニアを9年、デザインスクール講師を4年経験後に、フリーランスや個人起業向けコンサルタントとして独立。
ミラサポ登録専門家、岐阜商工会議所登録エキスパート、(財)岐阜県産業経済振興センター登録アドバイザー、 (財)あいち産業振興機構登録アドバイザー