手ぶらで営業に行くの?

「資料作り」が苦手な人って多いですね。

コンサルティングの場で「資料」を持ってきてくださる方は稀です。

たとえば、これまでのお仕事を説明するための資料だとか、今までの販促物(チラシやパンフレット)を持っていない人が多いんです。

「営業資料」を持っていないわけです。

説明はその場で口頭でするから、いいんです

ということでしょう。

フリーランスに限らず、中小企業でも、営業の際に資料を持って行かない人もいますね。

だけど、実際にワシも「資料無し」で営業をしたり、コンサルの場に臨むこともありますが、そう言ったときに限って、後になって

しまった、あのことについて伝えておくべきだった

大事なことを言い忘れていた

ってことがあるものです。

資料を持ってきているかどうかで、相手のかたも「自分との仕事を大事にしてくれているな」と感じる場合もあることでしょう。

とくに「しゃべり」に自信が無い人ほど、資料は作り込むことをオススメします。

実際の営業の場では「雑談」のほうが効果を発揮することも多いです。

だけど、資料が無いと、相手のかたも自分でメモを取るなりしないと、「あとから検討する」ってことができなくなっちゃいますよね?

「その場でクロージング(契約を取り付ける)」が最強とはいえ、「その場でクロージング」を目指すあまり、相手の考えを無視して決断を迫るのも、お客さんが後から不満を持ちやすい原因になります。

資料は、お客さんが後から検討したり、周囲の人に説明するときの材料になるわけですね。

紙の資料のメリットは
「その場で渡せること」「持ち帰ってもらえること」

写真は「チラシ」ですが、これとは別に「提案資料」「企画資料」「検討資料」などを持って行くわけです。

とくに相手が企業や公的機関の場合、こちらの「ちゃんとした姿勢」をアピールするのに、資料は大事な役割を果たします。

受注額が高い人は「1社1社に特化した個別の営業資料」

起業して最初のうちは時間があることでしょうから、ひとりひとりの相手にカスタマイズした営業資料を作ってみてはいかがでしょう?

企業相手のデザイナーさんなど、1件の受注額が大きい人は、当然のようにやっていることです。

受注単価を上げたいのであれば「手ぶら」ではなくて、事前にできることはやっておきたいですね。

1件当たりの受注額が高い人、いちど契約すると長く続くタイプの仕事の人は、資料に力を入れたほうがイイです。

最初はデザイナーさんにお金を払ってキレイにつくってもらう必要はありません。

「ちゃんとした資料を作る」

ことが大事です。

資料のつくりかたがわからない

そういうの苦手で

って?

そこで思考停止になってしまう人が多いんですよ。

アマゾンで「プレゼン資料」と検索すれば、作り方を教えてくれる本はたくさんありますよ。

こういったことをやるかやらないかで、成果が違ってくるんじゃないでしょうか。

 

この記事を書いた人

高橋 浩士
高橋 浩士
名古屋のスモールビジネスコンサルタント。
個人ビジネス、フリーランス、家族経営の売上アップ、経営安定化の支援。公的機関などからご依頼をいただいて小規模事業者向けのセミナー講師としても活動中。
個人ビジネス起業家向けビジネス入門塾「ワシ塾」を開催。主婦起業家や脱サラ起業の支援しています。

1965年名古屋市生まれ、名古屋育ち。システムエンジニアを9年、デザインスクール講師を4年経験後に、フリーランスや個人起業向けコンサルタントとして独立。
ミラサポ登録専門家、岐阜商工会議所登録エキスパート、(財)岐阜県産業経済振興センター登録アドバイザー、 (財)あいち産業振興機構登録アドバイザー