「高い」という人と「安い」という人がいて混乱しませんか?

お盆の期間中は、お仕事の約束が少ないので、事務所に籠っています。

外出と言うと、奥さんとモーニング行ったりとか、ウォーキングに行ったりとか、コンビニに行くくらいですかね。

籠っているので、音楽がお友達です。

何をしているかというと、お盆明けからリリースするサービスの準備だとか、次回のセミナーに関係するテーマの文献を漁ったりとか。

で、いまいろいろと調べているのか「価格設定」です。

なぜ「高い」という人と「安い」という人が現れるのか

あなたは自分のサービスの価格を尋ねられた時、胸を張って答えられますか?

「高いと言われたらどうしよう」とビビったり、どこか「申し訳ない気持ち」になって、答えたりしていませんか?

実際にいろんな人に価格を伝えてみたことがある人は、こんな経験があると思います。

同じ価格を伝えているのに「高い」という人と「安い」という人がいることです。

価格を決める際に、人の意見を聞くことはとても大事です。

だけど、むやみに「高いと言われたから安くしているひと」も「安いと言われたから高くしている人」も、実際には少ないですね。

価格は相対的なモノ

まず、ある商品の価格について、「絶対的に高い」だとか「絶対的に安い」ということは、あまりありません。

価格とは絶対的なモノではなくて、かなり感覚的で、相対的なモノなのです。

ひとりの人間が同じ価格に対してでも、あるときには高く、あるときには安く感じたりすることもあるわけです。

たとえば、スーパーで500mlのペットボトルのミネラルウオーターが100円で売られていたら「高い」と思うでしょう。

でも同じものが同じ100円で、駅構内の自販機で売られていたら「安い」と思うでしょう。

だから、あなたのサービスを誰かに「安い」だとか「高い」と言われた場合にも、

「スーパーで売っているのに100円は高い」

だとか

「駅の自販機なのに100円は安い」

といったような、隠れた「〇〇なのに」があるはずなのです。

置かれた状況によって「感じる価値」は違う。

これによって同じ価格でも高く感じたり安く感じたりするのです。

「もっと安ければ買う」という人は、本当に安くすれば買うのか

大事なのは、ここです。

「高い」だとか「安い」と言った人は、はたして誰なのか。

たとえば、ワシのお客さんで以前、あるサービスの価格を1万円で売ろうとしていたクライアントさんがいました。

そのサービスの作業量を考えたら1万円は安すぎる価格設定です。

でも、このクライアントさんは「お客さんから1万円は高すぎると言われた」と言うのです。

ここで、こんなシミュレーションをしてみましょう。

この「1万円は高い」とこたえたお客さんがもし「7,000円ならば買う」と言った場合、その場で

「では今この場で7,000円にします。買いますか」

と尋ねた場合、このお客さんは果たしてこの場で買うでしょうか?

あくまでシミュレーションなので、正確な答えは出ません。

だけどなんとなく、「後で返答する」とか理由をつけて見送るような気がしませんか。

さて。この人は本当に「お客さん」なのでしょうか?

「私ならもっと高くても買う」という人は、本当に高くしても買うのか

これは「安すぎる」という人でも同じです。

ワシは立場上、人の商品に意見することがあって、自分が買わない商品についても「安い」「高い」と意見を言うことはあります。

だけど「高くても買う人はいる」と、気軽な保証はしないように注意しています。

以前に、ワシと同じ講師業の立場の人とお茶していたとき、ワシのビジネス塾「ワシ塾」のお話しになったことがあります。

「ワシ塾」は全6回(約24時間)で20万円ちかい価格です。

相手のかたがそのことを知った時、こんなことを言ったのです。

安いですね。この内容であれば、私ならこの倍でも申し込みますよ。

…ワシね、こういったことを不用意に相手に告げる人をあまり信用しないんですよ。

日ごろから自分の受講者さんに対して、どのような態度を取っているのかも、このひとことで想像できそうな気がしませんか。

相手に対してマウントを取ろうという姿勢、心理的に優位に立とうとする姿勢が見えるんです。

ホントなら

ではこの場で40万にしますので、お申し込みしてくれますね?

と言いたかったところですが、ワシもオトナです(笑

その場で空気が悪くなることを承知の上で

本当にそう思って言っていますか?

と言うにとどめておきました。

だって、「私なら倍でも買う」という意見が本心だとは思えなかったんですもん。

「倍でも買う人はいると思う」という意見ならば信用したかもしれません。

さて、ここでも先の「高すぎる」と言った人と同じ疑問が湧きます。

この人は本当に「お客さん」なのでしょうか?

お金に関して本心を聞き出すのは難しい

たとえば、自分の友達に「これって高いと思う?」と尋ねた場合、本心が聴けるとは限りません。

安いって言ってバカにされたらどうしよう

でも安いって言って売りつけられたらどうしよう

モノの価値がわからない人だと思われたらどうしよう

この人の期待通りに応えなくて傷つけたり怒らせてしまったらどうしよう

いろんな考えが頭をよぎって、「実際に自分が感じたこと」を答えることのほうが少ないのです。

あなた自身も、人に尋ねられて、かならずしも本心を応えているわけではありませんよね。

これは「質問した人と答えた人の関係」によって、大きく影響を受けます。

たとえば、ワシがセミナー中に「先生」の立場で、自分のサービスについてひとりの受講生さんに

「この価格どう思う?」

と尋ねた場合、立場的に受講生さんは

「高すぎます」

とは答えにくいモノなのです。

そういった相手の気持ちも察した上で、質問を用意したり、いくつか違う質問をして見る、できるだけたくさんの「お客さん」に尋ねるなどしないと、お客さんの「肌感覚」はわかってきませんね。

同じ価格でも「高い」という人と「安い」という人が現れるのですから、「誰もが満足できる価格設定」はありえない、ということになります。

だとしたら「どちらの人に売りたいか」という、売り手側の選択しだい。

ってことですね。

 

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この記事を書いた人

高橋 浩士
高橋 浩士
名古屋のスモールビジネスコンサルタント。
個人ビジネス、フリーランス、家族経営の売上アップ、経営安定化の支援。公的機関などからご依頼をいただいて小規模事業者向けのセミナー講師としても活動中。
個人ビジネス起業家向けビジネス入門塾「ワシ塾」を開催。主婦起業家や脱サラ起業の支援しています。

1965年名古屋市生まれ、名古屋育ち。システムエンジニアを9年、デザインスクール講師を4年経験後に、フリーランスや個人起業向けコンサルタントとして独立。
ミラサポ登録専門家、岐阜商工会議所登録エキスパート、(財)岐阜県産業経済振興センター登録アドバイザー、 (財)あいち産業振興機構登録アドバイザー