商品やサービスの前に、お客さんから支持されるべきこと

あるかたからいただいた投稿へのコメントがきっかけになって、数日前から気になっていることがあります。

「人から支持される」ということについて、です。

「人から支持されるとは、どういうことだろう?」

支持されることの意義だとか、その理由だとか。

だって、世の中には「支持されていなくても売れているもの」ってありますもんね。

そんな中で、別の投稿で

「ブログには役立つこと以外、書かなくてもいい」
「ブログには仕事関連のこと以外、書かなくてもいい」

という内容の発信を見かけたので、それまで考えていた「支持されるということ」と何か関連があるように感じたので、このブログ記事を書くことにしました。

「支持されなくても売れる」とはどういう状態か

世の中には、支持されていなくても売れているモノがありますね。

これらには、どういった特徴があるでしょうか。

たとえば、戦後の物資が不足していた時代や、戦後の「その製品でなくては要求が満たされない」という商品の場合。

たとえば、圧倒的に安い、圧倒的に性能差があるような場合。

これは提供者(販売者/売り手)がお客さんから支持を得られていなかったとしても、売れる可能性が高いです。

どういうことかというと

気に入っているかどうかに関係なく、それを買わざるを得ない

ということです。

「買わざるを得ない」という言葉にどこか「しかたない」というニュアンスが含まれているような気がしませんか。

さして大きな差が感じられない時「支持されている方」が売れる

でも今の時代、「それしかない」という商品やサービスは稀です。

どうしてかというと、売れてる商品やサービスは、すぐに類似商品、類似サービスが現れるからです。

よほど独自技術などを持っていて、他がマネできないようなサービスを提供しているのでない限り「マネ」は現れます。

ひょっとしたら、あなた自身が「マネしてる側」かもしれませんね。

法を犯しているのならともかく、合法的であれば「オリジナルは私のほうだ!」といくら叫んでも、あまり効果はありません。

なぜなら、お客さんは直接的には関係ないからです。

こうした場合に「支持されていること」が大事になってきます。

専門的な視点から見て違いがあるか無いかは、お客さんにとってあまり重要ではありません。

ワシのブログでは何度も繰り返しお伝えしていることですが

「違いがあるかどうか」よりも「違いがあるように見えるかどうか」のほうが大事なのです。

この「違い」とは、商品やサービスの「見た目」の課題もありますし、提供者の「違い」もあります。

たとえば、ナイキとアシックスのスポーツシューズは、専門外の人から見たら、さほど違いがないでしょう。

だとすると選ぶときのポイントは「ブランドが持っているイメージ」ってことになります。

どちらのイメージを支持するのかが、どちらを買うかという行動になって現れるのです。

この「イメージ」が支持されるかどうかの違いになってくる、ってことですね。

支持されるのは「姿勢」

あなたのふだんの何気ない発信の中には、

「あなたは身の周りの出来事に対してどのように感じ、振る舞うのか」

といった、イメージにまつわる情報がたくさん含まれています。

これが「支持される要因」になるのです。

ワシが「専門外のことであっても、日常のことであっても、発信したほうがよいよ。」

とお伝えしている理由は、ここにあります。

お客さんはサービスや商品に圧倒的な差を感じない場合、相手に対するイメージで選ぶ。

ということです。

ナイキのイメージ戦略

ナイキは、選手とスポンサー契約を結ぶとき、その選手が持っているイメージを注視しているそうです。

その競技界の中で「異端児」と見られている選手と契約を結んでいるのです。

「ナイキは異端児を支持する」という姿勢を明らかにしたいからですね。

このスポンサー契約自体が、ナイキの姿勢を発信しているのです。

「専門分野以外のことを発信する必要はない」という意見を持っている人は、おそらく「専門分野で圧倒的な差をつければよい」と考えているのでしょう。

たとえば、結婚相手をさがすとき「相手のスペック(学歴や職業)」で選ぶ人もいますよね。

もちろん「人がら」で選ぶ人もいます。

これは、正邪の問題ではなく、「その人が何を基準にして選んでいるのか」という問題です。

「人がらで選ぶような人に選んでほしい」と思うのであれば人がらを発信するべきでしょうし、スペックが自慢の人はスペックを発信すればよい、ということです。

だけど「スペックに優れた人」というのは、相対的に少ないからこそ、スペックが自慢になるわけでしょう?

また、スペックが高い人同士で競合になったら、結局は「人がら」で選ばれるわけでしょう?

それと同じことだと思うんですよね。

たとえば、スペック(性能や質)が高いことが売りのサービスがあっても、サービス提供者の性格が最悪、というケースがあるとします。

スペック重視のお客さんから見たら「しかたなく」この人のサービスを受けるかもしれません。

だけど、同じくらいのスペック(に見える)ほかの「やや性格のよい」サービス提供者が現れたら、速攻でそちらに乗り換えますよね。

スペック「だけ」で選ばれようとすると、つねに「ダントツで最高」でありつづけるか、「ダントツで最高のように見せ続ける」必要があるのです。

「姿勢」は独自性を感じやすい

スペックというモノは数値で測れることが多いため、序列が明確です。

年収500万より750万、750万より1000万のほうが多い、ってことは、誰にとっても「同じ」です。

だけど「姿勢」ってものは、序列がつきにくいものです。

ナイキが好きな人もいれば、アディダスが好きな人もいる。

これは、「優劣」などの序列ではないから、このように「棲み分け」ができるのです。

ある意味「自分のイメージ/ポジション」が確立してしまうと、それを維持するのは難しいことではありません。

逆に「スペックで最高」であり続けるのは、たいへんなことです。

大企業ならばともかく、個人の「スペック」には、かなり誇張や虚飾が混じっていることが多く、バレた時のリスクも大きなものになります。

商売のほとんどは「人気商売」

ワシが商売人やフリーランスを「芸能人」に喩えることが多いのは、こういった意味があります。

ほとんどのビジネスは、タレントと同じく「人気商売」なのです。

だとしたら「人気者」を研究するのが近道ではありませんか?

スペックではなく、イメージで人気を集めている人は、どのような発信をしているでしょうか。

その人のイメージは、あなたにとって「好ましいイメージ」でしょうか。

どのようにすれば「自分自身の好ましいイメージ」を発信できるでしょうか。

「たまたま」人気者になった人を除き、本当の人気者は、この辺りのことを徹底定期に研究しているはずですよ。

 

この記事を書いた人

高橋 浩士
高橋 浩士
名古屋のスモールビジネスコンサルタント。
個人ビジネス、フリーランス、家族経営の売上アップ、経営安定化の支援。公的機関などからご依頼をいただいて小規模事業者向けのセミナー講師としても活動中。
個人ビジネス起業家向けビジネス入門塾「ワシ塾」を開催。主婦起業家や脱サラ起業の支援しています。

1965年名古屋市生まれ、名古屋育ち。システムエンジニアを9年、デザインスクール講師を4年経験後に、フリーランスや個人起業向けコンサルタントとして独立。
ミラサポ登録専門家、岐阜商工会議所登録エキスパート、(財)岐阜県産業経済振興センター登録アドバイザー、 (財)あいち産業振興機構登録アドバイザー