個人事業主の営業術５つのポイント
フリーランスや個人事業で独立起業したけど「売れない」と悩んでいるあなた。
売れないのは、営業やセールスを誤解しているからです。
「紹介していただいてばかりなので、営業をしたことがないんです」
「ネットで問い合わせがくるので、営業とは無縁です」
なんて自慢げに言う人がいますね。
…すみません。かつてはワシもそうでした。
だけど、心の中では思っていたんですよ。
営業の人って、すげー。
って。
ワシ、元をただすと、技術職でしたからね。
一時期、営業職の人をバカにしていたこともありましたが、自らが独立起業してからは、営業という仕事を180度見直しました。
尊敬していると言ってもイイです。
「営業が企業を支えている」と言ってもいいくらい、大事な仕事なんですよね。
世の中の、ほぼあらゆる仕事は「売る」がないと、成り立たないわけですから。
なのに「営業しないでも仕事があります」って、どういうことですかね？
どんな形で提供するにせよ、どんなサービスを提供するにせよ。
「売る力」は、必須のスキルです。
売る力がなければ、どんなに高度な技術を持っていて、どんなによいサービスを提供しても、継続はムリなのです。
マーケティングは偉くて、セールスは下賤なのか？
だって、紹介にせよ、ネットでの問い合わせにせよ、どこかのタイミングで「売って」いるわけで、ここに「セールス」の要素が必ずと言っていいほど、あるのです。
「マーケティングと営業（セールス）の違い」
はよく話題になるテーマです。
学者ではないので、厳密に理解する必要はないかと思いますが、ザックリと言うと
- マーケティングは、売れるようにすること。
- セールスは、いま目の前にいるお客さんに売ること。
という解釈でかまわないでしょう。
マーケティングによってお客さんの注目を集めたとしても、店頭なり、ウェブショップなり、どこかの場、どこかのタイミングでお客さんは「買う」わけですよね。
ご紹介いただいた場合でも、「顔も見ずに人伝いに注文する」ということは稀で、ご紹介いただいたお客さんと面談したり、条件などを話し合った上で、ご注文いただく（つまり「売る」）わけです。
紹介で仕事をいただいている場合にも、営業やセールスの局面は存在しているのです。
誰でもどこかで「営業」している
マーケティングとセールスは人によっても定義がさまざまで、境界線が明確に引けるわけではありません。
だけど、仕事をいただく、注文をいただいている以上「売る」（セリング）を行っているわけです。
専任の営業マンを雇用しているのでない限り、スモールビジネスでは、自覚のある無しに関わらず、経営者自身が営業していることがほとんどなのです。
カルチャーセンターに講師としての自分を売り込みに行く場合も。
ブランディング企画をクライアントにプレゼンする場合も。
お店にインテリア提案に行く場合にも。
活動自体に「営業」「セールス」という言葉が入っていなくても
「断られればお金は入ってこない、承諾していただければお金が入ってくる」
という活動をしている以上、それは「営業、セールス」しているわけですね。
売ることが苦手なフリーランス、スモールビジネスが多いのはナゼか？
「セールスマン」「営業マン」って、日本に限らず、あまりよくないイメージを持たれていることが多いようです。
「しつこくつきまとう」「嫌がっている相手に頼み込む」
というような「売込み」をイメージする人が多いからでしょうね。
「売込みは嫌われる」という言葉を強く受け止めすぎて「売る」という活動そのものを控え目にしてしまっている人が多いようです。
「売ることが苦手」と言いながら「売るという活動」から逃げてしまっている人が多いですね。
「売ることから逃げる」とはつまり「売らない」ということですから、売れるわけがないですよね。
でも、営業マンとしての教育を受けたわけではない、ワシらフリーランスや自営業者は、どのようにして営業していけばいいんでしょうか。
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