新規開拓は中小企業にとってだいじな課題であるにもかかわらず、後回しにされがちなテーマでもありますよね。

でも時代が変化する中で何かしら「新しいこと」に乗り出していくためには「新規開拓」をしないわけにはいきません。

新規開拓とは

あらためて考えると「新規開拓」ってとても抽象的で捉えどころのない単語ですよね。

「新規開拓」という言葉の意味を簡単に説明すると

新規開拓とは新しいお客さんや市場と出会い、関係をつくっていく活動のこと。

言いかえると、

これまでつながっていなかった相手に、自社の商品やサービスを知ってもらい、買ってもらうための行動です。

言葉の意味から考える新規開拓

「新規開拓」は、2つの言葉に分けて考えるとわかりやすいです。

つまり、「新規開拓」とは、まだつながりのないお客さんや市場と、新たな関係を築いていくこと。

より具体的に言うと、こんな活動が該当します。

新規開拓と営業活動の違い

たしかに、どちらもお客さんに商品やサービスを売る活動です。
でも、少しニュアンスが異なります。

つまり、新規開拓は「営業活動をする相手をさがす部分も含めた営業活動」といえます。

なぜ「顧客」や「市場」をわざわざつけないのか？

「新規開拓」という言葉は、とても幅広く使える便利な言葉です。

本来はこんな使い方もあります：

でも現場では、これらをひとまとめにして「新規開拓」と呼ぶのが一般的です。
なぜなら…

目的は違っても「まだ見ぬ相手との接点や関係をつくる」という本質は同じだから。です。

なぜ新規開拓が重要なのか

いま「新規開拓」に注目が集まっているのには理由があります。

たとえば中小企業庁が発行する2023年版中小企業白書では、以下のような内容が示されています。

つまり、新規開拓（＝新たな販路開拓）に取り組んだ企業ほど、ポストコロナでの回復が早かったという分析です。

この背景から、国による中小企業政策の面でも「新規開拓支援」が重点分野となっています。

いまの日本の中小企業をとりまく背景を考えると、新規開拓が注目されている理由は、大きく3つあります。

既存の取引先だけに頼るのは危険だから

長く続いている取引先があるのは、とてもありがたいことです。

でも、その相手が急に取引をやめることもあります。

たとえば…

こうした変化は、あなたの力だけではどうすることもできない「外の要因」です。

特定の１社もしくは数社に売上を依存している「売上依存度」「取引依存度」の高い状態は、変化や危機への対応力が弱くなってしまいます。

すると以下のような危機に巻き込まれやすくなります。

市場やお客さんのニーズが変わってきたから

インターネットやSNSの普及、コロナ禍を経た社会の変化により、「お客さんの行動」や「価値観」も大きく変わりました。

つまりITの進歩により「比較されやすく、条件が厳しく」なり、取引先の切り替えがカンタンになってきました。

これまでのやり方だけでは選ばれにくくなっているのです。

成長するには「守る」だけでは足りないから

今ある売上や関係を「守る」ことも大切です。
でも、そこに頼りきってしまうと、会社の未来は縮んでいきます。

そんな状態では、いずれ立ち行かなくなるかもしれません。

この先に訪れる変化に柔軟に対応するためにも、日ごろから新規開拓をしてチームの柔軟性を保っておく必要があります。

新規開拓は「未来の売上をつくる」活動

「これまでの安心だった理由」が、今の時代は「これからの不安の理由」に変わるかもしれません。

仕事が獲れない人から見たら「うらやましい」と感じられるようなこういった環境が、この先5年・10年も続く保証はありません。

「今のうちに、新しい販路をつくる準備をしておくこと」が、後悔しない経営につながります。

中小企業にとっての「新規開拓の壁」

わかります。

こう感じている中小企業の経営者は、決して少なくありません。

そこには「中小企業ならではの壁」がいくつもあるのです。

この章では、その代表的な理由を掘り下げていきます。

固定的な取引構造による束縛

とくに地場産業や伝統産業での中小企業の多くは、長年の付き合いを大事にする文化があります。

これはとても良いことです。

信頼のある関係性は、会社の強みでもあります。

ですが、それが「変わるきっかけを失わせる原因」にもなりやすいのです。

こうした「見えない圧力」や「互いの脚を引っ張り合う業界構造」は、社内の活力や「変化への熱意」をイッキに冷やしてしまう、大きな壁になります。

リソースの不足

人手も時間も足りない。

これも多くの起業が「新規開拓に乗り出せない理由」としてよく挙げます。

中小企業では、社長自身が現場に立っているというケースも多いですよね。

日々の業務に追われて、営業活動や戦略的な動きが後回しになりがちです。

これも「すでに既存事業で手一杯」という現場からの現実的な声です。

どう進めればいいか分からない

新規開拓は、これまでに経験してこなかった人にとって、とても抽象的でつかみにくいテーマです。

このような「問い」があいまいなままでは、前に進みにくいのは当然です。

特に、マーケティングや戦略といった前提を考えずに「勘」や「勢い」に頼って失敗するリスクもあります。

では、どうすればいいのか？

この章で紹介したように、中小企業が新規開拓に踏み出せないのには理由があります。

これらの壁を正面から認識し、その壁を乗り越える方法を検討する必要があります。

そのために大切なことは「やみくもに頑張る」ことではなく、「正しい順序と手法で、小さく始めること」です。

新規開拓のスタート地点はどこか？

でも、いきなり行動に移す前に、やっておきたいことがあります。

スタートは外ではなく内から

新規開拓というと、「外に向かって売り込みに行く」イメージが強いですよね。

でも、本当のスタート地点は、社外ではなく社内にあります。

まずやるべきは「自社の棚卸し」

これらをきちんと整理することが、新規開拓の出発点になります。

そこでオススメしたいのが、こんな活動です。

新規事業のヒントは「既存顧客」「既存市場」の中にある

新しいお客さんを見つけるには、今のお客さんの行動を振り返るのが早道です。

これらの答えの中に、「新しいお客さんにも刺さるメッセージ」「今のお客さんにも売れる新しいサービス」のヒントが隠れていることがよくあります。

新しい顧客層を見つけるための情報収集術

「誰に売るか」を見極めるのは、新規開拓における最初のハードルです。
感覚や思いつきで動いてしまうと、がんばっても成果が出ないことがよくあります。

そこで重要になるのが、「情報収集」です。
お金をかけずに始められる手法も多いので、まずは知っておくことが第一歩です。

そうです。

なのでまずは自分の業界の範囲内から探し始めます。

とくに「今の取引先は何に困っているのだろうか？」という視点は、早くて効果的な情報収集につながります。

こうした視点を持つと

「売っている相手は今までとほとんど同じなのに事業としては新規」

という事業を立ち上げることも可能です。

できるだけお金をかけない情報収集

お金をかけずに始められる手法も多いので、まずは知っておくことが第一歩です。

現在はインターネットを通じてかなりの情報を無料もしくは安価に手に入れることができるようになりました。

ほかにも

• 白書関連（政府の省庁が発行する公的な統計資料、分析や考察も含まれる）
• Googleトレンド（特定のキーワードがどれだけ人気かで世間の注目度がわかる）

これらを調べてデータを集めたうえで、ChatGPTにブチこんで分析させる、という手もあります。

営業チャネルの選定と戦略的アプローチ

そこで重要になるのが営業チャネルの選定です。

そして「売り込み」ではなく「届け方の工夫」がカギになります。

営業チャネルとは？

「営業＝訪問や電話」の時代は終わりつつある？

かつては「営業」といえば、スーツ姿で訪問や電話を繰り返すスタイルが主流でした。

しかし今は、相手に合わせた柔軟なアプローチが求められる時代です。

お客さん側も、情報を自分で集められるようになっています。

新規開拓の営業チャネルは「自社に合ったもの」を選ぶ

営業チャネルに正解はありません。

大事なのは、自社の商品・サービスや、ターゲット層に合ったチャネルを選ぶことです。

プッシュ型営業

「攻め型」で「こちらから動く営業」です。

• テレアポ・訪問営業
• DM・FAX送信
• 飛び込みやポスティング

即効性があることもありますが、断られたり嫌われたりするリスクも高いです。

プル型営業

「引き寄せ／待ち型」で「相手から来てもらう営業」です。

• ホームページ・ブログ
• SNS（X、Instagramなど）
• セミナー・ウェビナー
• お客さんの紹介・口コミ

信頼がベースになり、時間や手間がかかることが多いですが、質が高い見込み客を集めやすいです。

オススメは「ミックス」

新規事業開発の営業チャネルでおすすめは「両方のミックス」です。

• 引き寄せ型で「質の高い見込み客」を集め、
• 攻め型で「とにかく会って話す」。

この両輪があると、新規開拓の受注獲得のチャンスがグッと広がります。

新規開拓の進め方／トライ＆エラーで小さく進める

と身構えてしまうかもしれません。
けれど実は、いきなり大きく始める必要はないのです。

まずは、小さく試して、うまくいったら育てていく。
このやり方こそ、リスクを抑えながら成果を出すための現実的な方法です。

最初から「完璧」を目指さなくていい

新しいことを始めるとき、
「ちゃんと準備しなきゃ」「失敗できない」と考えすぎて動けなくなることがあります。

でも、新規開拓は一発勝負のイベントではなく、試行錯誤のプロセスです。

それら試行錯誤すべてが、次の一手のヒントになります。

たった3ステップ「仮説 → 実行 → 検証」の流れ

難しい理論はいりません。
以下の3ステップで、小さな新規開拓は十分スタートできます。

たとえば、こんな「小さな新規開拓」

チラシを配ってみる

• 地域をしぼって100枚だけポスティング
• 配布先や文言を変えて反応の違いを比較する

SNSで投稿テスト

• ターゲットごとに異なる投稿を試してみる
• どんな内容に「いいね」や保存がつくかを見る

お試しサービス・モニター募集

• 限定5名でモニター体験を募集
• 感想を聞いて、ニーズや伝え方をブラッシュアップ

組織で育てる新規開拓

たしかに、最初の一歩はトップの意思決定から始まります。

新規開拓は、社長ひとりががんばって行うもの??
そんなイメージを持っていませんか？

たしかに、最初の一歩はトップの意思決定から始まります。
でも、継続して成果を出すには「組織としての力」が欠かせません。

役割を分担しよう

営業活動といっても、やることは1人で全部こなさなくてもOKです。

得意なことを分担することで、新規開拓のスピードと質が上がります。

分担の一例

「新規開拓＝営業だけの仕事」と思わずに、社内全体で協力できる体制を整えていきましょう。

「営業会議」より「検証ミーティング」

よくある営業会議では、「結果が出たか／出てないか」の話や「叱咤激励」だけで終わってしまいます。

新規開拓においては「試して、検証したこと」の共有が重要です。

検証ミーティングで話すべきこと

これを毎月1回でもいいので、社内で共有する文化ができれば、組織の「新規開拓力」は高まります。

これを毎月1回でもいいので、社内で共有する文化ができれば、組織の「新規開拓力」は確実に高まります。

「営業の仕組み化」を目指す

新規開拓がうまくいく企業には、営業のやり方が明文化されていることが多いです。

仕組み化の例

これは大企業だけの話ではありません。

中小企業こそ、少人数でも動ける仕組みが強みになるのです。

まとめ：新規開拓は、次の成長への第一歩

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。

「新規開拓」という言葉に対するイメージが、少し変わったのではないでしょうか？

「うちには無理かも…」と感じていた方も、

今では「やってみようかな」と思いはじめているかもしれません。

この章では、あらためて新規開拓の意味と大切さを整理し、

これから一歩踏み出すためのヒントをお届けします。

新規開拓は「守り」から「攻め」への転換

多くの中小企業は、既存の取引先に支えられてきました。

それは、とても大切なことです。

でも未来をつくるためには「守り」だけでは足りません。

こうした取り組みが、会社の成長と安定を両立するカギになります。

一歩踏み出すために、今日できること

そんなときは、小さなアクションから始めてみましょう。

新規開拓は「習慣」にすると強くなる

一度だけの新規開拓では、成果は限られます。

でも、継続することで、少しずつ確かな成果が見えてきます。

こうした積み重ねが、やがて「当たり前の活動」になっていきます。

最後に：変化を恐れず、次の一歩を

変化の激しい時代、何もしないことがいちばんのリスクです。

だからこそ、新規開拓はこれからの時代を生き抜くための武器になります。

失敗してもいい。小さくてもいい。

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