営業が苦手な人のための「売る仕組み」

営業が苦手なんです。どうやって売っていったらいいでしょう?

「営業が苦手」っていう人、多いですよね!

ワシも営業が苦手で、以前から苦労していました。

この記事では「営業が苦手な人」、特に個人事業や小さな会社の経営者に向けてお届けします。

この記事でわかること
  • 小さなビジネスにとっての営業の問題点とは
  • 営業が苦手な人は、営業の何が苦手なのか?
  • 個人事業や中小企業の「営業の問題点」を解消するヒント
この記事の信頼性
  • スモールビジネス専門のコンサルタント
  • 自治体や商工会議所での創業セミナー/経営相談員
  • 起業家、個人事業主、中小企業の相談件数が220件以上
  • 1年で売上を2倍にするなど成果実績

スモールビジネスコンサルタント 高橋浩士(ワシ先生)


個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体(県や市)、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師も務めています。

営業が苦手だと、何が困るのか

よいサービス、よい商品を提供していれば売れるはず。
営業なんて必要ないのでは?

営業が苦手な人って、技術職などの「職人肌」の人が多いです。

職人肌の人は「よい商品やサービスを提供していれば売れるはず」と考えている人が多いです。

でも実際に売れているモノを見てみてください。

  • いちばん売れている商品は、いちばん品質や性能がよい商品か?
  • いちばん売れている専門家は、いちばん技術に優れている人か?

このように世の中を観察してみると、必ずしも「質のよいモノが売れる」わけではありませんね。

ウチの業界でも「実力はたいしたことないのに売れてる人」っていますね。

どんな業界でも「優れた商品やサービスを提供できる人」よりも「売ることができる人」のほうが強いんです。

「売る力」が大事だということです。

営業が苦手だと、いくらよいものを提供していても、売れません。

営業(セールス)とは「売る活動そのもの」。
どんなに優れた商品やサービスでも、売ることができなければ売上にはなりません。
儲けることもできませんね。

営業が苦手な人の特徴

  • 人と直接コミュニケーションすることが苦手
  • 人に「売る」ということそのものが苦手

なんですよね。

人と直接コミュニケーションすることが苦手

たとえば

  • 人の目を直接見て話すことができない。
  • 人見知りで、初対面の人と気安く会話することができない。
  • 緊張して言葉が出てこない。

のように「営業活動」とは関係なく「対人関係が苦手」と言う人もいますよね。

そのような対人関係が苦手な人にとって、人に何かを紹介して「買ってもらう」というのは、難しく感じますよね。

人に「売る」ということそのものが苦手

あなたも、人から何かを売り込まれて、イヤな思いをした経験があるんじゃないでしょうか?

友達や知り合い、見ず知らずの営業マンも含めて、ズカズカと人の気持ちに入ってきて、何かをしつこく勧めてくる。

イヤですよね。

私に「あれと同じこと」をしろと言うの?

自分が経験したようなイヤな思いを、人にさせたくない!

という気持ちがあるために「自分が営業をかけること」に苦手意識が生まれることも多いです。

直接コミュニケーション、直接「売込み」のない販売方法をさがす

裏を返せば

  • 直接人と接して対話することなく
  • 相手も自分もイヤな思いをすることがない

という販売方法を持つことができればよい、ということになりますね。

興味を持ってくれた人だけにオススメできれば「売ること」は楽しい

極端なはなし、売れさえすれば、営業活動なんて必要ないですよね。

そのとおりです。

小さなビジネスにとってのほとんどの悩みは「集客」「営業」です。

つまり売れない苦しみとは多くのばあい「お客さんを見つけられない」ということです。

だからといって「あなたの商品をほしくない可能性が高い人たち」にたいして

「要りませんか?」

と尋ねて回っていたら、つらい気持ちになるに決まっています。

もし、あなたのサービスに対して、少しでも

へぇ、なにそれ?ちょっと話を聞かせて

と興味を持ってくれる人がいたら、その人に自分のサービスの説明をするのは、つらく感じないのではないでしょうか?

つまり「買うかどうかはわかりませんが、あなたの商品に興味があります。」という人だけに説明することができれば、ツラさは感じないハズです。

このようなお客さんは、どうすれば「自分から」集まってくれるのでしょう?

「お客さんから自分を見つけてもらう工夫」が必要なんですよね。

「足で稼ぐ営業方法」の問題点

旧来の「足で稼ぐ営業方法」は、経営者自身が営業活動しているような、個人事業者や小さな企業にとって、大きな問題点があります。

「営業活動に時間がかかりすぎて、サービスや商品を提供するための時間を確保できない」という問題です。

たとえば、デザイナーさんの場合、「足で稼ぐ営業方法」を採用していると、自分自身が「デザイン製作」のための時間が確保できなくなってしまいます。

じっさい、営業活動と制作活動を両方こなして、疲弊している人も多いです。

たとえ「営業が得意」だったとしても、営業のために時間をかけていると、自分がサービスを提供するための時間が限られることになります。

結果として時間が足りないために「売上は頭打ち」ということになってしまいますね。

営業が苦手な人にとっての代替案とその問題点

自分はサービス提供に特化して、営業は得意な人に任せる、という選択はどうでしょうか

じっさいにこのようなスタイルで仕事をしているフリーランスや専門職の人も多いですよね。

デザイナーさんで言えば「広告代理店から案件の紹介を受ける」ようなパターンです。

営業をほかに任せることができるため、あなたは制作やサービス提供に特化することができます。

その代り、価格決定権は営業代理店が握っていることが多いです。

「仕事の入り口」である営業をほかの人にゆだねてしまうと

この価格でやってくれないのなら、ほかの人に頼むからイイよ

という関係になりやすいんですね。

また、あなたが自由にサービスを提供したり、お客さんと接触することも制限されることが多いです。

ビジネスのプロセスでは「売ることができる人がいちばんエライ」のです。

デザイン、司会業、講師業などでも「営業活動」を他者に依存すると「安い価格で数をこなす」という方向に流れやすいですね。

可能な限り「直販」つまり「自分自身で売る」という選択は、なんとかして残しておきたいところです。

小さなビジネスにとっての営業の問題点と課題

ここまでで、小さなビジネスにとっての営業の問題点が明らかになりました。

  • 営業に時間をかけすぎていると、サービスを提供するための時間を確保できない
  • 興味がある人だけにサービスを紹介できれば、売ることが苦しくなくなる
  • 営業を誰かに依存すると、価格決定権がなくなる

ということは、小さなビジネスは

できるだけ時間や労力をかけずに
自力で集客や販売ができる仕組み

を作る必要がある、ということです。

営業が苦手な人は「役立つ情報を届ける」

じっさいの営業マンって、定期的にお客さんの元を訪れて、いったい何をしているのでしょう?

おしゃべりしてお茶飲んで帰ってるだけなんじゃないの?

もしそうだとしたら、お客さんにとっては「単なる邪魔な存在」ですよね。

それでも嫌われないのだとしたら、ナゼだと思いますか?

それが「役立つ情報」です。

定期的に訪れてもお客さんに歓迎される営業マンは、お客さんにとって役立つ情報を提供しているから、喜ばれるのです。

つまり、あなたも「役立つ情報」をお客さんに定期的に届けることができれば、営業マンと同じ活動をしていることになります。

営業が苦手な人は「役立つ情報を届ける仕組み」を作って回す

「お客さんのもとに直接訪れることなく、定期的に情報をこちらからお届けするための仕組み」

には、何があるでしょうか?

ひとつには紙媒体である「ニュースレター」があります。

ワシも以前、8年にわたってニュースレターを発行していましたが、2020年の3月を最後に、いったん停止しています。

停止した理由は、お届けする手間とコストがかかることです。

製作に2日以上、100通おとどけするのに10,000円かかるニュースレターは、なかなか敷居が高いと思います。

そこでオススメしたいのが「メルマガ」です。

あなたに代わって新規集客と「営業」を行うメルマガ

メルマガを使った販売方法では、上記に上げたような「小さなビジネスの営業の問題点」の多くを解消してくれます。

  • 興味のある人だけが自分から集まってくれる
  • 何度もお客さんのもとを訪れずに、定期的に情報をお届けできる
  • 断られる「つらさ」を感じることなく、商品やサービスを何度もおススメできる
  • コストや手間が最小限で済む

そんな仕組みが、メルマガを中心として組み上げたWEBマーケティングの仕組み「オンラインビジネス」です。

この仕組みを作り上げること自体は、カンタンです。

でも断っておきますが、売上がじゅうぶんに上がるようになるまでには、手間がかかりますよ。
多くの人は、その手間で脱落します。

だけど、いったん「売れるための仕組み」ができあがると、仕組みの維持はカンタンになります。

営業が苦手な人こそ、メルマガをはじめてみることをオススメします。

2021年の12月には「手堅く月20万稼ぐメルマガセミナー」をオンラインで開催します。

3日間用意した日程のうち、残席があるのはあと1日のみです。(2021年10月6日現在)

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