営業が苦手な個人事業や中小企業の対策
「営業が苦手」っていう個人事業者さんやフリーランスさん、多いですよね！
この記事では「営業が苦手な人」、特に個人事業や小さな会社の経営者に向けてお届けします。
- 営業が苦手な人の問題点とは
- 「営業が苦手」を分析する
- 個人事業や中小企業の「営業の問題点」を解消するヒント
個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体（県や市）、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師も務めています。
このページの内容
営業が苦手だと、何が困るのか
営業が苦手でも問題ないのでは？
営業が苦手な人って、技術職などの「職人肌」の人が多いです。
職人肌の人は「よい商品やサービスを提供していれば売れるはず」と考えている人が多いです。
でも実際に売れているモノを見てみてください。
- いちばん売れている商品は、いちばん品質や性能がよい商品か？
- いちばん売れている専門家は、いちばん技術に優れている人か？
このように世の中を観察してみると、必ずしも「質のよいモノが売れる」わけではありませんね。
どんな業界でも「優れた商品やサービスを提供できる人」よりも「売ることができる人」のほうが強いんです。
「売る力」が大事だということです。
営業が苦手だと、いくらよいものを提供していても、売れません。
どんなに優れた商品やサービスでも、売ることができなければ売上にはなりません。
儲けることもできませんね。
営業が苦手だともっとも困ることは「いくらいいサービスや商品を売っていても売れない、集客ができない」ということです。
「優れた商品やサービスは当たり前」で、その上で「営業が苦手」を克服する必要があります。
営業が苦手な人の特徴
- 人と直接コミュニケーションすることが苦手
- 人に「売る」ということそのものが苦手
なんですよね。
営業が苦手な人の特徴１：コミュニケーションが苦手
「営業が苦手」と自覚している人にもっともよく見られる特徴は
「面と向かって人とコミュニケーションを獲るのが苦手」
という点です。
たとえば
- 人の目を直接見て話すことができない。
- 予定にない話題になると何を話せばいいのかわからない。
- 人見知りで、初対面の人と気安く会話することができない。
- 緊張して言葉が出てこない。
このように「営業活動が苦手」というよりも「対人関係が苦手」という状態ですね。
そのような対人関係が苦手な人にとって、人に商品やサービスを紹介して「積極的に買うことをおすすめする」という営業行為は苦手に感じて当然ですね。
営業が苦手な人の特徴２：売り込みが苦手
あなたも、人から何かを売り込まれて、イヤな思いをした経験があるんじゃないでしょうか？
友達や知り合い、見ず知らずの営業マンも含めて、ズカズカと人の気持ちに入ってきて、何かをしつこく勧めてくる。
イヤですよね。
自分が経験したようなイヤな思いを、人にさせたくない！
という気持ちがあるために「相手の気持ちがわからないのに何かを買うように働きかける行為」である営業に苦手意識が生まれることも多いです。
営業が苦手な原因を分析し、本当に苦手なことを回避する
このように「営業が苦手」といっても
- 営業が苦手なのではなく直接的なコミュニケーションが苦手なのだ。
- 営業活動の中でも「売り込み」が苦手なのだ。
といったように、原因を分析することによって「なぜ営業を苦手だと感じるのか」が明らかになってきます。
つまり裏を返せば
- 直接人と接して対話することなく
- 相手も自分もイヤな思いをすることがない
という販売方法を持つことができれば「営業に対する苦手意識」は克服できるはずだ、と考えられますね。
苦手な営業を克服するには興味を持ってくれた人だけにオススメする
そのとおりです。
小さなビジネスにとってのほとんどの悩みは「集客」「営業」です。
つまり売れない苦しみとは多くのばあい「お客さんを見つけられない」ということです。
だからといって「あなたの商品をほしくない可能性が高い人たち」にたいして
「要りませんか？」
と尋ねて回っていたら、つらい気持ちになるに決まっています。
「営業が苦手」という意識の原因の多くは「気乗りしていない人にオススメするつらさ」だと言えますね。
もし、あなたのサービスに対して、少しでも
と興味を持ってくれる人がいたら、その人に自分のサービスの説明をするのは、つらく感じないのではないでしょうか？
つまり「買うかどうかはわかりませんが、あなたの商品に興味があります。」という人だけに説明することができれば、ツラさは感じないハズです。
このようなお客さんは、どうすれば「自分から」集まってくれるのでしょう？
営業が苦手な人をつくる「足で稼ぐ営業」の問題点
旧来の「足で稼ぐ営業方法」は、経営者自身が営業活動しているような、個人事業者や小さな企業にとって、大きな問題点があります。
「営業活動に時間がかかりすぎて、サービスや商品を提供するための時間を確保できない」という問題です。
たとえば、デザイナーさんの場合、「足で稼ぐ営業方法」を採用していると、自分自身が「デザイン製作」のための時間が確保できなくなってしまいます。
たとえ「営業が得意」だったとしても、営業のために時間をかけていると、自分がサービスを提供するための時間が限られることになります。
営業が苦手な人にとっての代替案とその問題点
じっさいにこのようなスタイルで仕事をしているフリーランスや専門職の人も多いですよね。
デザイナーさんで言えば「広告代理店から案件の紹介を受ける」ようなパターンです。
営業をほかに任せることができるため、あなたは制作やサービス提供に特化することができます。
その代り、価格決定権は営業代理店が握っていることが多いです。
「仕事の入り口」である営業をほかの人にゆだねてしまうと
という関係になりやすいんですね。
また、あなたが自由にサービスを提供したり、お客さんと接触することも制限されることが多いです。
デザイン、司会業、講師業などでも「営業活動」を他者に依存すると「安い価格で数をこなす」という方向に流れやすいですね。
小さなビジネスにとっての営業の問題点と課題
ここまでで、小さなビジネスにとっての営業の問題点が明らかになりました。
- 営業に時間をかけすぎていると、サービスを提供するための時間を確保できない
- 興味がある人だけにサービスを紹介できれば、売ることが苦しくなくなる
- 営業を誰かに依存すると、価格決定権がなくなる
ということは、小さなビジネスは
自力で集客や販売ができる仕組み
を作る必要がある、ということです。
営業が苦手な人はマーケティングを攻略する
上記のような「興味がある人だけをあなたの目の前に連れてくるための活動」がマーケティングです。
そう考えると「営業が苦手だ」と悩んでいる人の多くは「見込み客ではない人に売ろうとしているから」だと言えます。
マーケティング活動によって買ってくれそうな人を先にさがし、買ってくれそうな人だけに営業する。
もちろん、このやりかたでも断れることは多いです。
営業が苦手な人は「役立つ情報を届ける」
じっさいの営業マンって、定期的にお客さんの元を訪れて、いったい何をしているのでしょう？
もしそうだとしたら、お客さんにとっては「単なる邪魔な存在」ですよね。
それでも嫌われないのだとしたら、ナゼだと思いますか？
それが「役立つ情報」です。
定期的に訪れてもお客さんに歓迎される営業マンは、お客さんにとって役立つ情報を提供しているから、喜ばれるのです。
つまり、あなたも「役立つ情報」をお客さんに定期的に届けることができれば、営業マンと同じ活動をしていることになります。
あなたに代わって新規集客と「営業」を行うメルマガ
メルマガを使った販売方法では、上記に上げたような「小さなビジネスの営業の問題点」の多くを解消してくれます。
- 興味のある人だけが自分から集まってくれる
- 何度もお客さんのもとを訪れずに、定期的に情報をお届けできる
- 断られる「つらさ」を感じることなく、商品やサービスを何度もおススメできる
- コストや手間が最小限で済む
そんな仕組みが、メルマガを中心として組み上げたWEBマーケティングの仕組み「オンラインビジネス」です。
この仕組みを作り上げること自体は、カンタンです。
多くの人は、その手間で脱落します。
だけど、いったん「売れるための仕組み」ができあがると、仕組みの維持はカンタンになります。
営業が苦手な人こそ、メルマガをはじめてみることをオススメします。
実をいうと、この記事を書いているワシ自身も、もともとが技術畑の出身だったこともあり、大の「営業苦手人間」だったのです。
そんなワシの「営業に対する苦手意識」がなくなり、売れるようになったのはブログとメルマガに力を入れ始めたからです。
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