価格競争はナゼ起きる？価格競争を回避する3つのポイント
価格競争に巻き込まれないようにしたいです。
価格競争が起きるメカニズムから、価格競争を避けるための方法について考えてみましょう。
- 価格競争はなぜ起きるのか
- 価格競争に巻き込まれる理由
- あの会社はなぜ価格競争に巻き込まれないのか
- 価格競争に巻き込まれないためには
個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体（県や市）、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師も務めています。
このページの内容
価格競争とは？「安売り合戦」はなぜ起きるのか
私が提供しているサービスはもっと「価値あるもの」だと思うんだけど…。
価格競争がなぜ起きるのか、「価格」はどのようにして決まって行くのか、その仕組みから考えてみます。
原則として、価格は「需要と供給のバランス」で決まります。
「欲しいと思っている人」の数に対して余っているモノは安く、足りないものは高くなります。
まったく同じモノであったとしても
需要量（それを欲しい人の数）
によって、価格は変わります。
つまり、
「同じことができる人はいくらでもいる」
「代わりの人はいくらでもいる」
と思われた場合、価格は安くなります。
「同じモノはなかなかない」
「代わりの人はなかなかいない」
と思われた場合
「これくらいの値段は払ってもいい！」
と感じてもらいやすいわけです。
価格競争は「競争」があるから生まれる
あなたの商品を売っている人が、あなたしかいなければ、価格競争は生まれません。
もしあなたが「なかなかできる人がいない、貴重な技術」を身につけたとしましょう。
そこで高く買ってもらえるようになったとしても
と「それが高く売れること」に他の人が気づきはじめると、「あなたと同じことができる（と言い張る）人」が一気に増えます。
そして、お客さんがあなたからではなく自分から買うように仕向けるため「私はあの人より安くやりますよ」と言い始めます。
そして価格競争になるのです。
価格競争している商品は「ほとんど同じ」
マネされると「ほかに代わりがいる状態」になるので、価格競争が起きやすくなります。
ここでひとつポイントになるのは
「ほかに代わりがいる状態」とは「代わりのものとあなたのサービスは同じ」とお客さんからは見えている、ということです。
ちがうモノであれば、単純な価格比較にはならないと。
あなたのサービスと、他の人のサービスが「同じ」に見えてしまっていること。
これが「価格競争に陥りやすい原因」です。
価格競争が起きる原因「コモディティ」
価格競争が激しい業界を観察すると「価格競争に陥りやすい条件」が見えてきます。
お客さんが買う時に「価格以外に、大した違いがない」と思われている商品は、価格競争に陥りやすくなります。
価格競争に陥りやすくなる「コモディティ化」の条件
- どの商品も大した違いがない。
- 選ぶのに時間をかけたくない、大して大事なことではない。
- たとえ選択に失敗したとしても、大したダメージはない。
洗濯バサミやガソリンなど、一般的にコモディティ化している商品が思いつきますね。
ほかにも薄型テレビなど「こだわりのない人にとってはコモディティ化していると言える」という商品もあります。
価格競争を回避するポイント３つ
「ほかとは同じ」に見えた時点で価格競争に巻き込まれるわけですから「ほかとは同じに見えない」必要があります。
価格競争に巻き込まれないための大事なポイントを３つお伝えします。
- 「違っているように見える」必要がある点。
- 「買う人にとって価値のある違い」である点。
- 「同業者がマネしようと思っても難しい違い」である点。
価格競争を避けるには「ちがっている」こと
と言っても「ちがっていればいい」というわけではありません。
そのちがいは「違っていることがわかる違い」でなくてはいけません。
パッと見てすぐわかる違いであれば、わかりやすくてベストです。
でも、製法や材料など「説明しないとわからない違い」の場合は、きちんと伝えないと、お客さんはそのちがいがわかりません。
すると結局、他のものと同じに見えてしまい、価格競争に巻き込まれやすくなります。
価格競争を避けるには「価値のあるちがい」であること
そのちがいは、お客さんにとってどんな意味や価値があるのでしょうか？
価格競争に巻き込まれないためには、お客さんが「あなたの商品には、ほかのモノよりもよぶんにお金を払ってもいい」と思えるだけの意味や価値が必要です。
単に「ちがう」というだけではなく、それは「お金を払うだけの意味のある違い」である必要があるのです。
でも「お金を払うだけの価値」とは、何も「サービスやモノそのもののちがい」である必要はありません。
- バリエーションが選べる
- カスタマイズできる
- 選ぶときにアドバイスしてもらえる
- ギフトにしてもらえる
- 買う際に自分で考える手間が省ける
といったように、お客さんにとって「ありがたいこと」「そうしてくれると助かる、と思えること」はすべて価値だと捉えることができます。
価格競争を避けるには「マネされにくいちがい」であること
あなたの商品をライバル商品に比べたとき「お客さんにとって価値のある違い」があれば、価格競争を避けることができます。
でもあなたが「お客さんにとって価値のある違い」を作りだしたとたんに、マネをする者が現れると思ったほうがいいです。
価格競争を避けるために「マネされない強み」を作るためには、というテーマの記事がありますので、こちらが参考になります。
まとめ：価格競争をしないためにはコモディティを全力で回避する
ここに挙げた以外にも「会社や商品をブランド化する」など、価格競争を避けるための工夫はほかにもあります。
大事なのは「ほかと同じ」と見えないよう、工夫をすることです。
価格競争に陥らずに済んでいる商品をよく観察すると、ヒントがたくさん見えてきそうですね。
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