中小企業ホームページ集客のコツ【失敗の原因とその回避策】
お金をかけてホームページを改修したのに、サッパリ集客できません。
せっかくお金と手間をかけて作成したのに、思うようにホームページ集客ができない。
そんな企業ホームページを持つ会社の社長向けに「中小企業のホームページ集客のコツ」をお伝えします。
- 多くの中小企業がホームページ集客できないのはナゼか。
- リソースが限られた中小企業でもできるホームページ集客戦略とは。
- 中小企業の社長自身はホームページ集客にどのように関わるべきか。
個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体（県や市）、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師も務めています。
ワシ自身はあなたが今ご覧になっているこのホームページで集客で集客しています。
このページの内容
中小企業のホームページ集客の課題
中小企業がホームページ集客を実践する上で、多くの経営者が直面している共通の課題があります。
- 手間とリソースを投入して作成したのに思うようにホームページ集客の成果を上げられない。
- ホームページ完成後に「何をしたらよいのか」がわからないので放置されている。
- ホームページにどんな内容を記載したらよいのかわからない。
- ホームページの運営がおぼつかない。継続できない。
運用方法がわからない
本来ホームページを作る目的は「ホームページの完成そのもの」ではなく「ホームページで集客できるようになること」のはずです。
あなたは「ホームページが完成したら集客できるようになる」と考えていないでしょうか？
ホームページが完成してからは「集客活動」という運用が必要になってきます。
この「ホームページ集客活動の運用」がわからないまま、ホームページが放置されているケースが多いです。
運用体制を作ることができない
誰もできない、後回しにしてしまう、そのまま更新を忘れてしまう、といった理由で次第にホームページは放置され、集客の効果が低下します。
ホームページ集客失敗の原因
のホームページ集客できないという中小企業の問題の原因は、20年前からあまり変わっていません。
中小企業でホームページ集客に失敗する際の主な原因を上げています。
運用体制の不備
「ホームページを作り替えたけど集客できない」というホームページを実際に訪れてみると、「ホームページをリニューアルしました」というタイトルの最新記事のまま、半年以上が過ぎていることが多いです。
「ホームページを更新せずに放置していること」がホームページ集客ができない原因と言えますが、さらに原因をさかのぼると「ホームページを運用するための体制や仕組みが整えられていないこと」が原因だと言えます。
情報発信量の圧倒的な不足
「ホームページがある」というだけではホームページ集客はできません。
「見込み客が読みたくなる情報」がないと、お客さんはあなたの競合他社のサイトに移ってしまいます。
集客ができないホームページは、情報量が圧倒的に不足しています。
コンテンツの質の低さ
- 自分が求めている情報が書いてあるのかと思って訪問してみたら、ありきたりな内容が少しだけ書いてあるだけだった。
- 内容が偏見に満ちていて、とてもその道のプロだとは思えないホームページだった。
こんな「質の低いコンテンツ」ではホームページ集客は成功しません。
お客さんが本当に知りたいことが書いてあり「役立った」と思える内容が必要です。
ターゲットとメッセージのずれ
「誰のためにこのホームページがあるのか」ということを忘れて運用されているホームページは集客できません。
社長のゴルフ日記や、経営者が参加した飲み会のことをたくさん載せてもホームページ集客は成功しません。
「ただ更新すればいい」という考えを棄てて「お客さんに向けたメッセージ」を発信する必要があります。
中小企業のホームページ集客成功のポイント
小さな会社がホームページ集客を成功させるために「やるべきこと」についてお伝えします。
コンテンツマーケティング
お客さんが知りたい、読みたいと思うような情報を提供することがコンテンツマーケティングの基本です。
お客さんに向けた情報発信
ホームページは会社情報や商品情報を掲載するだけのツールではありません。
お客さんの知りたい情報を発信し、企業のスタンス（姿勢）を伝えるための手段として活用します。
固定的な情報を掲載するだけではなく、ブログ機能を使って継続的に情報を発信しましょう。
「いつも新しい情報が載っているホームページ」を維持することで集客できるようになります。
バックステージ
「プロの舞台裏」を見せることによって、ホームページ訪問者の興味を引き付ける手段です。
あなたの業務のプロセスや「プロの日常、プロの現場」を公開して「裏側」を見せることで
「さすがにプロのこだわりはちがうなぁ」
といった信頼感や専門性をアピールすることができます。
ストーリーテリング
ストーリーテリングは、いわゆる「自分語り」です。
いわゆる「開発秘話」や「創業ものがたり」を載せることによって、読者のかたの共感が期待できます。
- この商品はどのようにして生まれたか。
- なぜこの事業をやっているのか。
バックステージやストーリーテリングの注意点
ブログの訪問者は原則としてまだあなた（の会社）との関係性が構築できていないことが多いため、「自分語り」は、「お客さんが知りたい情報」の中にさりげなく盛り込むようにします。
ここまでの内容は「コンテンツ（ページの内容）」に向けた対策です。
コンテンツマーケティングについてはこちらの記事に詳しく記載しています。
社内の仕組みづくり
中小企業のホームページ集客成功のポイントとしては、ホームページの制作技術やデザインなどよりも、この「ホームページを運用できる仕組みづくり」が大事です。
運営体制
誰がホームページを更新、メンテナンスするのか。
いつやるのか、その余力はあるのかといった「ホームページを管理できるだけのリソースの確保」が重要です。
「なかなか時間がなくて」という理由での放置状態をどうやって避けるのか、最初に検討しておく必要があります。
計画的実行
ホームページの運用は「時間ができたときにやる」という「ついでの業務」ではなくて「正式な仕事」として認識し、経営計画の中に盛り込んでいきます。
「できる人ができるときにやればいい」という考えだから続かないのです。
「ホームページをメンテンナンスする日」をあらかじめて決めておいて、計画的に運用します。
中小企業の実践的ホームページ集客の方法
人手もお金も足りない中小企業がホームページで集客するための現実的な方法についてお伝えします。
お客さんが知りたいこととテーマ設定
「何についてホームページに書くか」を判断して決めることがホームページ集客の決め手になります。
あなたの見込み客が読みたい内容が書いてあればホームページ集客は成功します。
あなたが言いたいこと、あなたの独りよがりな内容が書いてあるホームページは集客できません。
お客さんとの対話と観察をとおして「何について書くか」を考え抜きましょう。
文章作りと構成
キャッチコピー的な手法を駆使して、ページのタイトルや「書き出し」を工夫して、読者の好奇心を刺激します。
複雑な表現を避け、わかりやすく読みやすい文章構成で情報を提供します。
画像や動画の活用
文章だけだと、いくら興味があるテーマでも、ホームページ訪問者は読むのにウンザリしてしまうものです。
適度なタイミングで画像を挿入しましょう。
日ごろからスマホで写真を撮りためたり、画像素材サイトを活用しましょう。
ビジュアル的な刺激があると、「読む前のブログ記事の魅力」がアップします。
ホームページ集客の失敗例と回避策
ホームページ集客失敗の要因は「ホームページ制作」の段階ではなく、もっと根本的な部分にあることがほとんどです。
ターゲット設定やニーズ設定の失敗
お客さんを正確に設定せず、広くアプローチした結果、特定の顧客層にアピールできず失敗するパターンです。
- できるだけたくさんの人に売りたいので「いろんな人に」アピールする。
- 「誰も困っていないこと」を解決しようとする。
- 「誰もほしくないサービス」を「自分が売りたいから」という理由で売ろうとする。
対策：お客さんを設定して理解する
「これなら絶対売れるはずだ」
という思い込みが原因です。
もっとも多い失敗パターンです。
お客さんの声に耳を傾け「何に困っているのか」「どうなれば満足なのか」について検討してホームページに載せる内容を検討します。
競合が多いのに差別化できていない
競合が多い業界であるにもかかわらず、ホームページに載っている情報は競合とほとんど同じ。
これでは「あなたのホームページを選ぶ理由」がありません。
対策：ホームページよりもまず経営戦略を検討する
ホームページの問題というより経営戦略の問題です。
独自のターゲット設定、独自のメッセージを考えて「他とは違うホームページ」を目指します。
更新ができず、内容が充実させられない
いくらお金をかけて綺麗なデザインにしても、内容がスカスカだったりショボい内容では、ホームページ集客はできません。
「ホームページが完成して数か月で放置」という状態を防ぐためには、事前の「運営体制」や計画、管理が必要です。
ホームページ集客失敗の原因のほとんどは「ホームページ以外」にある
ここまで述べたように、ホームページ集客に失敗する原因のほとんどは、ホームページそのものにはありません。
- ターゲット設定や差別化戦略のあいまいさ。
- 運営体制の甘さや計画性のなさ。
といった「経営上の問題」によってホームページ集客は失敗するのです。
だから
と誰かに丸投げしても、経営者が経営戦略や方針を決めない限り、ホームページ集客は成功しません。
経営者がホームページ集客のためにやるべきこと
リソースの少ない中小企業では、経営者が積極的にホームページ集客に関わっていくという意識が必要です。
そして「経営戦略の弱点」はモロにホームページ集客に影響します。
ホームページ集客を成功させるためには、経営者はまずは基本的なことを決めることからスタートする必要があります。
現状分析
今のあなたの経営の現状を「わかっているつもり」ではなく実際に分析して明らかにします。
- いまあなたの会社やサービスは、どんな人たちから支持されているのか。
- どんな商品がどのような理由で売れているのか。
- なぜお客さんはあなたのその商品を買うのか。
分析のポイント
分析のポイントは「数値化」と「言語化」です。
- 何がどれだけ売れているのか。
- どんなお客さんがどれくらいの割合でいるのか。
- どんな意見がどれくらいの割合であるのか。
経営者は「聞きたい意見だけに耳を傾けて大きく評価してしまう」傾向があるため、数字で把握するようにします。
あとで書面化して制作業者とシェアするためにも、分析内容は言語化して書面化していきます。
ターゲットの明確化
自社の都合だけではなく、お客さんの声や競合他社のことを分析しながら、ターゲットを設定します。
とくに「これまでのお客さんとのコミュニケーションの中に、見過ごしているお客さんの声がないか」に注目することをオススメします。
コンテンツの制作
原則として、ホームページやブログ記事の文章は経営者自身が書くことをオススメします。
誰かに代わりに書いてもらうと「伝えたいこと」「本当に大事なこと」がズレてしまう確率が高まるからです。
お金や人材がすくない小さな会社だからこそ、社長が率先して情報発信していきましょう。
計画づくりと管理
あなたが「経営者として」ホームページ集客に関わるポイントはここにあります。
これを計画として書面にまとめ、定期的に振り返って「計画通りに行っていない部分」に対策を打っていきます。
次にあげる「効果分析とフィードバック」を主なルーティンとして計画化します。
効果分析とフィードバック
「こうすればホームページ集客できるだろう」と思って実践したことは、実際に成果があったのか。
これを振り返って修正していかないと「効果がないことを延々と続ける」ことになります。
ホームページ集客できるコンテンツのテーマやネタを集める
経営者のあなたがホームページのコンテンツを作るのだとしたら、ふだんから「コンテンツのネタ」を探すクセをつけておきましょう。
以下は「ホームページに記載するネタのさがしかた」のヒントです。
お客さんとのコミュニケーションから見つける
日ごろのお客さんとの会話の中には「お客さんが知りたい情報のヒント」が隠れています。
ふだんからスマホのメモを活用して「お客さんとの会話の中でネタになりそうなこと」を書き留めておきましょう。
業界トレンドや最新情報をフォロー
業界誌や専門誌、業界サイトは多くのネタを提供してくれます。
もちろん「転載」はNGですが、テーマをいただいてあなたが独自のコンテンツを作成することはできるはずです。
季節やイベントに合わせたコンテンツ
ほとんどの業界には「この季節はコレ」といった特定のイベントや「その季節ならではの困りごと」があるものです。
季節に合わせたキャンペーンやイベントに絡めて情報発信してもいいですね。
競合他社の分析
競合他社がどのようなコンテンツを提供しているかを分析し、それに対抗するか、あるいは補完する形で独自のアプローチを見つけます。
キーワード調査
インターネットでよく検索されるキーワードやトピックを調査し、そのキーワードに基づいたコンテンツを企画します。これは検索エンジン最適化（SEO）にも役立ちます。
「集客できるコンテンツの書き方」についてはこちらの記事も参考になります。
まとめ：中小企業だからこそホームページ集客
小さい企業は小回りが利く点がメリットです。
決めてから実行して検証、改善が早くできる点が小さな会社の強みなのです。
この「柔軟性とスピード」をホームページ集客でもフルに発揮すれば、成果が期待できます。
ホームページ集客は、失敗してもたいした痛手にはなりません。
失敗した経験を次に活かさないから、大きな痛手になるのです。
あなたが経営者として積極的にホームページ集客に関わり、成果が上げられることを期待しています。
もしあなたが中小企業の経営者で「ホームページ集客」にお悩みなら、まずはこちらで無料のご相談をしていただくことができます。
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