コンサルタントが怪しい理由【胡散くさい理由6つと見分け方8つ】

コンサルタントって怪しい人が多いですよね?
コンサルタントに相談してみたいとは思いますが、怪しいコンサルタントも多いので怖いし、ためらっています。

「コンサルタントは怪しい、胡散臭い」と思う気持ち、わかります。

ワシ自身もコンサルタントになる前は、怪しい/胡散臭いと思っていましたから(笑

勉強してみてわかったのは、コンサルタントが怪しく感じるのは実にもっともなことだ、ということです。

「なぜコンサルタントは怪しく見えるのか」について、コンサルタント自身の立場からできるだけ客観的に書いてみようというのが、この記事です。

この記事でわかること
  • コンサルタントが怪しく見える理由。
  • 実際に怪しいコンサルタントがいなくならないのはなぜか。
  • コンサルタントと似た構造を持つほかの「怪しい業種」の特徴とは。
  • 経済学が教える怪しいコンサルタントの見分けかた。
この記事は、コンサルタント以外の「怪しく見られがちな職業や業種」でも応用していただけます。
この記事の信頼性

個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体(県や市)、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師の委託も受けていますので、あるていど安心していただけるかと思います。

 

コンサルタントが怪しまれている実態

世間の人が世の中でもっとも怪しいと感じる肩書きは、コンサルタント

という、コンサルタントにとっては衝撃的な情報があります。

2015年「マイナビ学生の窓口」によると、社会人500人に「うさんくさいと思う職業」を聞いたところ、「探偵」や「占い師」をおさえて、コンサルタントが堂々の一位になりました!

ただ、調査が2015年だったため、当時話題だった「ハイパーメディアクリエイター」がランクインしたり、今では知名度が上がった「Youtuber」が入っていたりするので、いま調査すると結果は異なるかもしれません。

ただ、「コンサルタントは怪しいとみられている職業の筆頭」であることは間違いなさそうですね。

なぜコンサルタントは怪しく見えるのか

「コンサルタントに頼もうかな」と思っている人にとって、「多くの怪しいコンサルタントの中から信頼できるコンサルタントを選ぶ」というのは難しいですよね。

コンサルタント自身にとっても「なぜ怪しく見えてしまうのか」は深刻な問題です。

実は「怪しいコンサルタントが増える理由、コンサルタントが怪しく見える理由」は、経済学やマーケティングという、「コンサルタント自身の説明力」によって説明がつくのです。

以下では、「コンサルタントはなぜ怪しく見えてしまうのか?」についてその理由を考えていきます。

事前にコンサルタントの実力を知ることが難しい

お金を払ってコンサルティングがはじまる前にコンサルタントの実力を推し測ることが難しい。

この点が、「コンサルタントが怪しく見える理由のひとつめ」です。

コンサルティングもひとつの「買いもの」だとすると、他の物品の買いものと比較するとわかりやすいです。

  • ペンは、「試し書き」をすることによって、買う前に書き心地を確認してから買うことができます。
  • 本は「立ち読み」することによって「自分が求めていることが書いてあるかどうか」を事前にチェックできます。
  • 服は、試着によってサイズ感や肌触りを買う前にチェックできます。

コンサルタントは、ペンや本のように

「このコンサルタントは自分が求めているスキルを持っているものかどうか」

を買う(依頼する)前にチェックできないことがほとんどです。

そのため買い手にとっては非常に「リスクが高い買いもの」になるのです。

この特徴はコンサルタントだけでなく「サービス全般」に多くみられる現象です。

  • レストランの食事は食べる前(お金を払うことが決定する前)に、おいしいかどうかを確認できない。
  • 美容院は、カット前に「自分の要望通りにカットしてくれるかどうか」はわからない。
  • マッサージサロンは「自分の肩こりが治るかどうか」はマッサージを受けてからでないとわからない。
  • ホテルは、泊まってみないと快適かどうかわからない。

この「サービスという商品の特性」は、マーケティング分野のひとつ「サービスマーケティング」で研究されている主要なテーマのひとつです。

とくにコンサルティングの場合、料金が高額であることが多いです。

高額なわりには買ってみないと本当のところがわからない。

「質の悪いコンサルタント」にとって非常に有利な状況であるため、怪しいコンサルタントが生まれる大きな原因になっているのです。

つまり、

高額な料金だけ頂いておいて、粗悪なコンサルティングを提供することができてしまう環境にある。

ということですね。

これらの対応方法については、この記事の後半でお伝えしますね。

サービスマーケティング

(経営学)工業製品のように「手に取って事前に確認することができない」というサービスの特徴を踏まえたマーケティング理論。
もともとマーケティングは工業製品(物体のあるもの)を中心に理論が発展してきたので、サービスとの違いを埋めるために生まれた学問領域。

専門領域のサービス品質を専門外の人が知ることは難しい

サスガにここまで粗悪だったら誰でも気がつくけどね…。

専門的なものであればあるほど、買い手は「自分が買おうとしているモノ」の品質がよくわからない。

これがもうひとつの「コンサルタントは怪しく見える」大きな理由のひとつです。

これも、コンサルティングに限った話ではありません。

  • 医療サービスでは、治療を受けた後でさえ「その治療が適切だったかどうか」はシロウトにはわからない。
  • 中古車は、素人が見ただけではその品質がわからない。
  • 住宅は、見ただけでは「手抜き工事」であっても一般の人にはわからない。
  • 年配者が携帯電話の契約をすると、「わからないことをいいこと幸いに」不要なオプションまで契約させられることが多い。

提供された専門的なサービスが適切であるかどうか、高品質であるかどうかは「提供側」だけが一方的に知っており、

ずさんな治療だった。欠陥中古車だった。手抜き工事だった。不要なオプションを契約させられていた。

という被害は「後になって」わかることが多いのです。

場合によっては、法律相談のように「適切なサービスだったのかどうかが永遠にわからない」というサービスもあります。

売り手が「自分のサービスが粗悪である」ことをわかっていながら提供しても買い手は気がつきにくいため、これも売り手にとって有利な状況です。

そのためここでも「粗悪なコンサルタント」が生まれやすい状況にあります。

これは、専門的な商品やサービスで起きやすい問題で、「買う側」に専門知識が乏しく、「売る側」がよく知っているために起きる現象です。

経済学では「情報の非対称性」というキーワードで知られています。

情報の非対称性

(経済学)商品に関する情報を、売り手が多く持っていて、買い手が持つ情報が少ないとき、買い手は「より良い商品」を選ぶことができないために「市場原理」が働かない状態。

誰でもできてしまう

コンサルタントは、誰でもなることができます。

パソコンとスマホ以外に、とくに設備投資も必要ありません。

あるていどの専門知識が必要ですが、上記に述べたように

実績や専門知識があるかのように見せる

ことができてしまいます。

これがもし

鍼灸師、美容師、医者、税理士、弁護士

などであれば、そもそも「資格を持っていない人が名乗ること自体が違法」であるため、そう簡単に名乗ることはできません。

コンサルティングの業界にも中小企業診断士という国家資格がありますが、コンサルタントは税理士のような資格業務(資格を持っていない人がやってはいけない仕事)ではないので、誰でもできてしまうのです。

この「やろうと思えばだれでもできてしまう業界」は、経営学では「参入障壁が低い市場」と言いあらわされます。

参入障壁

その仕事の「はじめやすさ」の難易度。自動車メーカーに参入しようと思ったら「技術開発力」だとか「工場」など、多大なお金や労力が必要なため参入障壁が高いのに対して、パソコンと「それっぽい知識」があれば始めれるコンサルタントは、きわめて参入障壁が低い。

コンサルティングは成果のアウトプットが明確でない

ここまでの特徴を備えた他の業務にフォトグラファー、デザイナー、ライターなどがあります。

しかし彼らの場合「写真」「デザイン」「文章」などのアウトプット(成果物)が明確なため、彼らのアウトプットを見れば、素人でもあるていどの品質を知ることができます。

コンサルティングの場合、成果は「ご相談者の業績」です。

ところが、

  • 写真はフォトグラファー自身が撮ることができる
  • デザインはデザイナー自身が作る。
  • ライターはライター自身が書く。

のとは異なり、コンサルタントは「助言」によって依頼者に関わることができるだけで、「経営の業績」は依頼者自身によるアウトプットです。

つまり「コンサルタントによる適切な助言」と「アウトプット」の関係が「デザイナーによるデザイン」ほど明確ではないのです。

実際、コンサルティングの場では、コンサルタントの助言どおりに経営者のかたが進めてくれることは稀です。

このことが「コンサルタントのクオリティが見分けにくい」ことの原因の一つになっています。

コンサルタントは怪しくても淘汰されにくい

一般的には、質の悪い商品を売っていたら誰も買ってくれないため、淘汰されて「質の悪い業者」がいなくなるのが市場原理です。

だけど

  • 事前にコンサルタントの実力を知ることが難しい
  • 専門領域のクオリティを非専門の人が知ることは難しい

このふたつの特徴があるために、「質の悪いコンサルタントが生き延びる余地」ができてしまいます。

これが業界のイメージを悪くし、本来生き残るべき「まっとうな品質を提供している業者」にとって業界の魅力がなくなり、質の悪いコンサルタントだけが残るようになります。

これが経済学で言うところの「レモン市場」と言われている状況です。

レモン市場

(経済学)粗悪な中古車が出回り、中古車業界そのものの評判が悪くなり、良質な中古車を売る業者さえも商売がしにくくなるような現象。

専門用語や抽象的であやふやな言葉を多用する

一般の人には理解しにくい専門用語や、きわめて抽象的でイメージを掴みにくいコトバを多用する「怪しいコンサルタント」が多いです。

  • 戦略
  • 本質
  • あり方

たとえば

「本質が大事です」

と言われたところで、そんなことは当たり前だし、経営者の人にとっては

  • 明日から何をすればいいのか
  • 何をどうすれば「本質を大事にしている」ことになるのか
  • といった、実務的で「行動に移せるアドバイス」のほうが大事なはずです。

    たとえば「戦略とは何ですか」とお尋ねしても

    戦略とは経営の本質です。仕事をして行く上での根本です。

    といったように「抽象的なコトバを抽象的なコトバで説明してもなんの理解の助けにはならない」ということを、コンサルタント自身が理解していないという点がイチバン問題ですね。

    これはある意味コミュニケーション力の問題でもあり、コンサルタント自身の理解力、伝達力の問題です。

    その意味では「怪しさ」を見分ける上では、わかりやすいポイントですね。

    怪しいコンサルタントの見分け方

    ここまで「コンサルタントが怪しい理由」というよりも「コンサルタントが怪しくなる理由」をお伝えしてきました。

    ここまでの中に、いろんな多業種の例が出てきていますが、これらの「よく似た特徴を持つ業種」の中に、「怪しいコンサルタントを見抜く方法」についてのヒントがわかります。

    たとえば

    • 怪しい中古車屋さんを見抜く方法
    • 怪しい住宅や施工業者を見抜く方法

    などを参考にすれば、怪しいコンサルタントを見抜くヒントも見えてくる、ということです。

    住宅リフォーム、エステ、マッサージ、整体院、中古車、保険。

    これらを誰かに相談するとき、どんな基準で「信頼できる相談相手」をさがしていますか?

    公開されている事前情報の確認

    知りたいことを尋ねればできるだけ事前に教えてくれることが大事です。

    理想的なのは、尋ねなくてもホームページに書いていあることですね。

    ただ、コンサルタントは「相談を受けて助言をする」ことを商売としているので

    「事前の疑問点を尋ねているのか」それとも「経営の相談をしているのか」

    という点があいまいになりがちです。

    • 料金や解約方法、支払方法
    • 料金に含まれている内容、含まれていない内容
    • 相談のしかた、方法(相談時間、相談期間、オンライン/対面などの方法、随時相談の有無)
    • どんなことが相談できて、どんな相談はできないのか

    これらについては最低限、チェックしておきたいですね。

    コンサルタントに尋ねる場合の注意事項について、次に記載しておきます。

    • あなたが尋ねたことについて「うやむや」にしないか。理解できない回答をしていないか。
    • あいまいな言葉を使っていないか。

    安心情報の有無

    たとえば、中古車であれば「トヨタ認定店」「日本中古自動車販売協会連合会」などのステッカーが店頭に貼ってあると、安心できますよね。

    あとでそれらの団体について検索してみてもイイですね。

    また

    「〇〇市役所の公用車は当店が納車しています」

    なんて情報があったら、信用ができそうですね。

    ほかにも整備保証なんかがついていても安心できますね。

    これらの手がかりのことを、経済学では「シグナリング」と言います。

    コンサルタントを選ぶ場合にも「所属団体」「公的機関や著名企業での実績」「アフターフォロー」などの安心できるシグナリングがあるかどうか、確認してみてくださいね。

    ご利用者の声の有無

    ご利用者の声があるかどうかは、とても大事ですね。

    ご利用者のお声がある場合は、できるだけ読み通しましょう。

    仮名、写真ナシよりも、写真と実名があったほうが信用できます。

    もし利用者の実名が掲載されていたとしたら、Facebookなどで「その人物の実在」をチェックすることができます。

    つまり「架空の人物を創作したのではないか」という裏を取るわけですね。

    「ご利用者の声」は友人知人に頼んで書いてもらっていることも多いので、コンサルタント本人のFacebookなどでこれも確認できるかと思います。

    「実際のそのサービスを利用した人」から直接お話しが聞けたらいちばんよいと思いますが、これは先方にご迷惑をかける可能性もあるので、配慮しましょうね。

    支援先企業や機関名の実名

    前の項目とな時ですが、「感想」だけではなく、どんな会社、どんな人をこれまでに支援してきたのかという実名表記があると

    少なくともこの会社、この人は、このコンサルタントを信用したのね

    ってことが明らかになります。

    コンサルタントの場合、支援先企業の守秘義務から、「支援先企業」の名前を明かすことができない場合も多いです。

    ただワシの知る限り、支援先企業との関係が良好なコンサルタントは、支援先企業から「名前の公開」の許諾を取り付けていることも多いものです。

    もし、あなたが依頼したコンサルタントが「本当に信頼できるよい人」であれば、できるだけ「ご利用者のお声」の協力をしてあげてください。
    それによって「より良いコンサルタント」が増え、多くのビジネスの手助けになります。

    お試し利用の有無

    私にコンサルを依頼するとしたら、〇〇コースで30万円からですね。

    となると、サスガにこわいですね。

    サロンでの「お試しコース」だとか、飲食でも「試食会」があるように、「お試し」があれば「自分が求めているものかどうか」を確かめることができます。

    コンサルティングでも、有料/無料の「お試し相談」を設けている人が多いので、ぜひ最初はそういった「お試し」から利用してみてください。

    大事なのは「お試しでも時間内で何でも相談できるかどうか」です。

    「そのご相談はお試しでは受け付けていません」という条件がないかどうかが大事です。

    ただし「ホームページを改造したいのですがどうすればいいのでしょうか」といった、ボリュームが大きな相談は、「お試し」の時間内ですべて助言することは難しいです。

    その場合は

    • ホームページを改造したいのですが、どのような手順を取ればよいか。
    • ホームページを改造したいのですが、まず最初に何をすればよいのか

    といったように、相談内容を細分化することによって、「お試し」のコンサルティングの時間内にもおさめることができます。

    わからない単語の説明を求める

    もし「お試し利用」などで、あなたが知らないキーワード、理解があやふやなキーワードが出てきたら、ゼヒその意味について尋ねてみてください。

    「そんな言葉も知らないなんて」
    と思われて、恥ずかしい思いをしないかな

    だいじょうぶです。

    あなたが知らないことを知っているからこそ、専門家なのです。

    専門家のほうが知っていて当たり前なのですから、非専門家であるあなたのことを、知らないことを理由に見下げたりしたら、その時点で専門家失格です。

    戦略とは、経営の根本です。
    戦術は見えるものであるのに対して、戦略とは見えないものです。

    これらは、「戦略とは何ですか」という質問に対して、実際にワシが出くわしたことがある「コンサルタントによる説明」です。

    このように「抽象的なコトバを抽象的なコトバで説明する」ことがあったり、はぐらかしたり、説明になっていなかったりすることがあります。

    その場合は、そのコンサルタント自身がが、自分が使っているコトバを深く理解していない可能性があります。

    よく知らない場合、はぐらかしたり煙に巻くコンサルタントよりも「よくは知らない」と正直に答えるコンサルタントのほうが、はるかに信頼できる存在です。

    コンサルタントだからと言ってありとあらゆることを何でも知っているわけではありませんからね。

    もし、そのコンサルタントにあなたが今後の経営について相談するとしたら、「説明を求める」シーンがたくさんあるはずです。

    この人に質問をしたり、説明を求めると、こうなるんだな。

    という、コンサルタントのコミュニケーション力や「説明力」を知る上で、大事なことです。

    経営の数字や経営の用語についてわかっているか

    たとえば、ホームページのコンサルタントが「企業組織」のことについてあまり知らなかったとしても問題は少ないです。
    (ホントはITコンサルタントも、企業組織のことを知っていないとかなり困るハズなのですが)

    そのコンサルタントの専門領域、つまり得意分野を事前に知っておくことですね。

    起業や経営に関するコンサルタントであれば「企業経営」に関する基本的な知識がないと困ります。

    これが、あるていど「怪しいコンサルタントをチェックするための有効な方法」になります。

    つまりあるていどあなた自身も経営について知っていないと「怪しいコンサルタント」を見抜くことはできない、ってことです。

    自動車のことについて全く知らない人が、粗悪な中古車を見抜くことは難しいのと同じです。

    もっとも押さえておかなくてはいけないのは「決算書の内容」です。

    決算書は「経営の成績表」とでも言えるべきもので、成績表の見方がわからない人が「成績をアップさせます」とは言えないハズです。

    そんなことを知らなくても儲かっているからイイだろう

    そんな小難しいことがわからなくても、集客できている、儲かっているからいいだろう。
    そう思いますか?
    「儲かっていると言えるかどうか」を示すための成績表を見ることができないのに、言えるはずがないんですよね。

    そのほか、経営にはとても多くの用語や新しいキーワードが次々に生まれています。

    特定のキーワードを知らなかったからと言ってコンサルタントの能力が低いとは限らないが、必須キーワードは存在します。

    それを知っておくことが大事です。

    • たくさん売れても赤字で倒産することもあります。
    • 黒字で儲かっているのに、倒産することもあります。
    • 手元にたくさんお金があるからと言って、儲かっているとは限りません。
    • まったく儲かっていないのに潰れない会社もあるし、羽振りのよい経営者もいます。

    これらの錯覚が原因で身を滅ぼした人は、中小企業でもたくさんあるのです。

    なぜこのようなことが起きるのか、どんな状態がヤバいのか、そういったビジネスの存続に関することを知っているかどうかが、コンサルタントにとって大事なことなのです。

    長く接触する


    ごくまれに、Googleの検索で発見してすぐに長期のコンサルティングを依頼する人がいらっしゃいます。

    こちらとしてはありがたい限りなのですが、できれば「この人、いいかも」と感じた時に、長くその人の発信に触れることが大事です。

    メルマガやブログ、SNSなどで、その人の日ごろの発信をしばらくの間、観察してみましょう。

    過去記事なども見てみましょう。

    こんなコトバを使う人なんだ。
    このように感情を表現する人なんだ。

    ってことも見えてきます。

    どこかに人がらが出ているはずですし、コンサルティングの上で大切な「相性」もわかってくるはずです。

    「何を知っていて、何を知らないのか」を知る

    誰でも知っていることやわかっていること、体験したことについて発信しています。

    わざわざ「ことのことについて知りません」と発信する人はいません。

    だけど、ずっとその人の発信に振れていると「触れられないテーマ」が見えてきます。

    おそらくその「触れられていないテーマ」については、そのコンサルタントさんは苦手な分野なのでしょう。

    苦手分野があること自体は当たり前ですし、悪いことではありません。

    たいせつなことは

    あなたがもっとも相談したいことが、相手のコンサルタントの苦手分野ではないのか

    ということです。

    どんなビジネスにも潜む「怪しさ」を理解する

    このブログ記事でお伝えしたことは「怪しいコンサルタント」についてだけではありません。

    多くの「怪しく見えるビジネス」「詐欺的手法や勘違いを引き起こしやすいビジネス」全般に言えることなのです。

    よく考えてみると「怪しい」ということばは、とてもあやふやな表現です。

    「信用していない状態」と言い換えればわかりやすくなるでしょうか?

    一生コンサルタントと関わるつもりがない、という人は、避けて通ればよいだけです。

    でもこの記事をここまで読みこんでいるということは、コンサルタントに何かしら興味があるんですよね。

    だとしたら

    • どうであれば信用できるようになるのか
    • 「怪しく見える原因」は何か

    「わからない」のであれば、その「わかりにくさを分析する」という視点が必要です。

    怪しく見えるのは、直感だとか感覚的なものだと思われがちですが「怪しく見えるだけの理由」がどこかに存在する、というわけです。

    こういった事を見抜かないと、いつまでたっても「人に出し抜かれる存在」に甘んじるしかありません。

    まとめ:よいコンサルタントと出会うために

    怪しいコンサルタントを避け、できるだけ「良いコンサルタント」に出会うためにできることについて、お伝えしてきました。

    「良いコンサルタントに出会うにはどうすればよいのか」

    について考える場合、コンサルタントに限らず「よいサービス提供者に出会うにはどうすればよいのか」を考えれば、ヒントが見えてくるはずです。

    それは

    よいビジネスでは、お互いにメリットがあること

    です。

    実はコンサルタントも「怪しい相談者」を警戒している

    実はコンサルタントにとっては依頼者の中にも「怪しい依頼者」が混じっているのです。

    • 感情的にもプライベートにも依存的になる。
    • ノウハウを聞いて助言に評論を加えるだけで動かない。

    商売をしている人であれば「クレーマー」はできるだけ避けたいですよね。

    おなじ心理は、コンサルタントにもあります。

    よいお店を見つけたければ、あなた自身がよいお客さんであることが大事です。

    これは決して、「お店にとって都合のよいお客さん」という意味ではありません。

    お店やコンサルタントの立場も理解して、「お互いによりよくなれるように」協力し合える関係が、もっとも理想的ですよね。

    おまけ:ためしに利用してみるには

    長い記事をここまで読んでくださって、ありがとうございました。

    もし、ここまでお読みになって、ワシのコンサルティングに興味を持ってくださったとしたら、下記から「お試し」としてご利用いただける「経営相談会」のご案内をしています。

    ぜひ覗いてみてください。

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    あなたが「良いコンサルタント」に出会うことができ、あなたのビジネスがもっと成長することを、心からお祈りしています。

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