どうすれば安くしなくても売れるかを考える
最近は、ガソリンスタンドは「セルフ」がほとんどになりましたね。
法律が改正されたから、という点も大きいですが、
「スタッフさんに入れてもらって高いガソリン代を払う人」
よりも
「じぶんで給油するから安いほうがイイ」
と考える人のほうが多い、ってことですかね。
でも、いまからの時代、それだけではなくなってくると思うんですよ。
安売りがイヤならサービスの価値を上げる
ドライバーの高齢化や、障がいを持ったドライバーさんに対して「代わりに給油して上げることの価値」が上がってきたように感じるんですよね。
ガソリンスタンドが売っているモノは主に「ガソリン」です。
ところがこのガソリン、価格のほとんどが税金で、ガソリンスタンドの利益はわずかなものなのです。
1円2円で価格競争をしていますが、本来はいちばん避けなくてはいけない、「利益を削る競争」をしているんですね。
ほとんどの人は
「安くていいから自分で」
「安くていいから手軽で」
というニーズだとは思いますが、わずかにいるはずの「代わりにやってほしい」という要望に応えていくことによって「サービス価値」を上げることができます。
大事なのは、多数派の「安ければいいという人」以外の人に目を向けることです。
つまり「ガソリンというモノを売る」だと価格競争になってしまいますが「サービス」は、内容によって高い価値を提供することができるので、その方向性を検討することですね。
「ガソリン」「タイヤ」「バッテリー」「車検」
などだと、「どこでもだいたい同じようなもの」と感じてしまうため「価格で選ぶ」という行動を採りがちです。
だけど「手洗い洗車」だとか、「点検」だとかになると「丁寧」「説明がわかりやすい」という、形のないものに価値を感じやすくなる、というわけです。
モノを売っている場合も、できるだけ「サービス価値」を高めていくと、価格の呪縛から解放されるようになります。
だいたいブランド品などの高級品って、「モノ」だけじゃありませんよね。
高級になればなるほど、店員さんの態度だとか、服装だとかいった「商品そのもの以外の部分の価値」が大きくなります。
提供できるモノの価値には限界がある
職人肌の人は「モノ」だとか「技術」で勝負したがります。
でも、モノであれば、その品質には限界があります。
たとえば和菓子屋さんで黒豆を原材料としている場合、（たぶん）「丹波産」が最高級とされ「それ以上」が望めなくなります。
技術で言えば「この道30年のベテランのマッサージ」と「学校を卒業したばかりの新人さんのマッサージ」の「技術的な違い」は、多くの場合わかりません。
もちろん、同時に比べてみればわかります。
だけど多くの場合、人が感じる違いとは「あの人カンジがよかった」といった、印象面であることが多いのです。
だからこのサービス部分の価値を上げることが大事ですね。
どうすれば喜んでもらえるかを「自分で」考える
資格を取って独立する人の場合、どうしても「人のマネ」のサービス内容になってしまいがちです。
これはある程度しかたがないことです。
だけど大事なのは、自分の客さんとしっかりと対話し、「自分のお客さんはどうすればウレシイのだろうか」を自分で考えて、サービスに加えていくことです。
最初はマネでOKです。だけど、いつまでもマネでは、いつまでたっても同業者の誰かと同じサービス内容で、「もっと安く」と価格競争をしなくてはいけませんよ。
しぶしぶ安売りしている人の多くは「安くする」以外の工夫をしていないことが原因です。
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