個人事業の差別化戦略【小さくても選ばれる理由を作る】

お客さんから見たら「よく似た同業者」が並ぶ中で、どのようにしたら「選ばれる理由」を作り上げることができるのでしょうか?

「選ばれる理由」つまり「差別化要因」をいかにして作り上げていくか。

これは個人事業から大企業まで共通した課題ですね。

どうすれば「選ばれる理由」を作ることができるのかについて考えてみます。

この記事でわかること
  • 選ばれる理由の前に考えておきたいこと
  • 選ばれる理由になる「意味のある差別化」とは
  • 技術や品質で勝てなくても選ばれる「水平的差別化」とは
この記事の信頼性

個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体(県や市)、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師の委託も受けていますので、あるていど安心していただけるかと思います。

選ばれる理由を作るまえに考えておきたいこと

「自分が選ばれるための理由」よりも前に、考えてみたいことがあります。

それは「自分自身はどんな理由で選んでいるのか」です。

あなたも、消費者やサービスの利用者として買い物をしたり、サービスを購入したりしていますよね。

このときあなたは、何を基準にして選んでいるのでしょう?

自分が消費者の立場であるときには見えるはずの「選ぶ」基準が、「選ばれる」という立場になった途端に見えなくってしまうものです。

まずは、「自分も消費者であること」を自覚して、商品やサービスを選ぶ際に

自分はなぜこれを選んだのだろう

と自問してみてください。

それだけでも、大きなヒントが得られるかもしれませんよ。

選ばれる存在になるための前提条件「選択肢の中に入る」

実は「選ばれるための理由」を作るまえに、半分以上の勝負は決まってしまっています。

どれだけ優れた商品や「選ばれるための理由」を持っているサービスを持っていても、お客さんの「選択肢」の中に入っていなくては、選ばれる可能性はほぼ0%だということです。

スーパーの棚に並んでいるジャムを選ぶとき、「棚に並んでいないブランドのジャム」がいくらおいしかったとしても、選ばれることはありません。

それでも

あのおいしいという評判のジャム、このお店には置いてないんだな

と思ってくれるお客さんがいてくれたとしたら、あるいはスーパーでは買わずに、スマホで検索してくれるかもしれません。

このとき、スマホで検索しても見つからなかったとしたら、その「おいしいという評判のジャム」が選ばれる可能性は、ほぼゼロにまで落ちます。

お客さんに存在を知ってもらい「選択肢の中に入る」「見つけてもらえる」ことは、選ばれるためのスタートラインとも言えます。

自分の商品を選んでもらうには「差別化」

「差別化」というコトバを使うと目くじらを立てる人もいますね。

「差別化ではなくて独自化だ」

だとか、いろんな議論がありますがどちらのコトバを使うかなんて、どっちだっていいです。

大事なことは「お客さんに選んでもらうにはどうするか」ということです。

ここでコトバ選びの論争をしているようでは、ほんとうに大事なことを見逃してしまいます。

さて、どのように選んでもらうのか、というお話しです。

大事なのは、「選ばれる理由」となるような差別化とは

  • ほかと違っていればよい
  • 独自性があればよい

ということではなくて、お客さんにとって意味がある違いである必要がある。

さらに言うと、「余分にお金を払ってもいい」と思えるような違いである必要がある、ってことですね。

垂直的差別化よりも水平的差別化で選ばれる存在になる

差別化には「垂直的差別化」と「水平的差別化」がある。

という説を、ご存知ですか。

スマホで考えてみます。

メモリやバッテリの容量は、誰だって多いほうがイイですよね。

処理速度は、誰だって速いほうがイイですよね。

重さも、できるだけ軽いほうがいいですよね。

AとBの商品があって、他の条件は同じでAのほうが軽いのだとしたら、ほとんどの人はAを選ぶはずです。

スペック(性能)に代表されるように、「違いがあるのなら絶対にこちらのほうがイイ」というような「違い」を、垂直的差別化といいます。

つまり「優劣」「上下」で表されるような特徴ですね。

だけど、デザインや色となると、「私は落ち着いた黒がイイ」という人がいる一方で、「私はカワイイからピンクがいい」という人が現れますね。

こういった

「必ずしもどちらがイイとは言い切れない属性による違い」のことを「水平的差別化」と言います。

この「水平的差別化」の要素を、できるだけたくさん持つと、価格や性能による勝負に巻き込まれずに済むわけです。

裏を返せば、次のように言うこともできます。

垂直的な差別化要因だけで勝負しようと思うと、最高の品質、最高の技術力をもっていないと、勝負にならない、ってことです。

つまり、大企業や先行者の圧勝、ってことです。

選ばれる存在になりたいなら、勝負を水平的差別化に持ちこめ!

「垂直的差別化」も、組み合わせることによって「水平的差別化」に換えることができます。

たとえば、誰だってバッテリは大容量のほうがいいし、画面が大画面のほうがイイですね。

だけど、これを実現しようと思うと、スマホは大きく、重くなりますね。

「大きいほうがイイか、小さいほうがイイか」となると、これは人によって違いますから「水平」ですね。

だから、画面やバッテリも、重さや大きさという「組み合わせ」によって、「必ずしもどちらがイイとは言い切れない」という状態に持ち込むことができるわけです。

  • 画面が大きくて見やすい。
  • 画面が小さくて持ちやすい。

どちらがよいとは言い切れないので、これは水平的な差別化になります。

小さな会社だけではなく、業界の後発だとか技術力で劣る場合には、できるだけ「水平的差別化」を目指すことです。

自分のサービスに置き換えてみよう

フリーランスやスモールビジネスの人は「垂直的差別化」で悩んでいる人が多いです。

つまり「技術や知識が足りない」ということです。

お客さんから見たらその分野の専門知識が足りない人よりも、より詳しい人のほうが良いに決まっていますよね。

これって「垂直的」だってことに気がつきましたか?

たとえば受付や予約をわかりやすくして、お客さんの手間をできるだけ簡単にする。

お客さんの都合に合わせて、提供するボリューム(時間や作業量)を調整する。

このように「組み合わせ」によって、たんに技術力や知識量だけではない「水平的差別化」に持ち込むことが可能です。

「選ばれる理由」をカンタンに作るには「サービス的要素」を追加する

あるデザイナーさんは、お客さんから注文を受けた名刺をお届けする際、プレゼント包装をして、中にメッセージカードも添えるなどして、本当に
「プレゼントとして」納品しているそうです。

これがとてもお客さんの評判がよいのだとか。

もちろん、そのようなアイデアを思いつくようなデザイナーさんですから、ほかにも「お客さんに喜んでもらうための工夫」をたくさんしています。

これって、このデザイナーさんが売っている「名刺デザインそのもの」とは、直接関係のない部分ですよね。

実は、この部分に「選ばれる理由」が隠れていることが多いのです。

どうしても、業界のプロになると「プロとしての技量を高めて、品質や技術で選ばれる存在になろう」とします。

もちろん、このこと自体は間違いではありませんが、「垂直」になりやすい、という点に注意が必要です。

自分が扱っている商品やサービス以外の部分で「どのようにしたら喜んでもらえるか」を工夫すると、あなた独自の「選ばれる理由」を作り上げられるかもしれません。

もっとも水平的な差別化は「人間」

もっと簡単に「水平的差別化」することは可能です。

それが

「サービスを提供する人の人間性を出す」

ってことです。

日ごろからブログにも「ワシ」が登場するのは、そんな理由からです。

人間って、いちがいに
「誰にでも好かれる、誰にでも嫌われる」
というものではありません。

モテる人とそうでない人がいるのは確かですが、スマホの「バッテリ容量」のように、圧倒的な差が出ないのです。

「人によって好き嫌いがまちまち」なのです。

つまりこれほど「水平的なもの」ってないわけですよ。

圧倒的な技術力や資金力で勝負できないのであれば「水平的な差別化」ができないのか、考えてみること。

それにはデザイン性などの「好みがわかれるもの」、「組み合わせ」それから「人間性」という、「人によって好みが違う」部分で差別していくこと。

です。

ワシが日ごろから「自分を出して行こう」と言っているのは、「あなたという人間」がいちばん勝負しやすい、「ほかとはもっとも違う」部分だからです。

まとめ:選ばれる理由は「お客さんの目線に立った水平的な差別化」

ここまで見たように、技術的に劣っていても、水平的な差別化や、サービス的な要素によって「選ばれる存在」になることはじゅうぶんに可能です。

実際に、技術や品質で業界ナンバーワンでなくても「選ばれている人」「選ばれている会社」ってたくさんありますよね。

いちばんのヒントは、「実際に選ばれている人たち」にあります。

ただたんに「才能があるからだ」「技術が高いからだ」と短絡的に捉えるのではなく

なぜこの人が、このサービスが選ばれているのだろう

と、真剣に観察してみてくださいね。

スモールビジネス戦略の基本的な考え方については、こちらにまとめてありますので、よかったらご覧ください。

スモールビジネスの戦略/小さなビジネスこそ戦略を持とう

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