選んでもらえる理由をつくるには

「新元号さわぎ」を、華麗に放置プレイ(笑

だって、みんながみんな、新元号の話題なんだもん。

あえて新元号発表の1分前の写真をリリース(笑

自分の商品を選んでもらうには?

さて、「差別化」というコトバを使うと目くじらを立てる人もいますね。

「差別化ではなくて独自化だ」

ということだそうですが、どちらのコトバを使うかなんて、どっちだっていいです。

大事なことは「お客さんに選んでもらうにはどうするか」ということです。

ここでコトバ選びの論争をしているようでは、ほんとうに大事なことを見逃してしまいます。

さて、どのように選んでもらうのか、というお話しです。

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差別化するには、垂直よりも水平

差別化には「垂直的差別化」と「水平的差別化」がある、というのを、ご存知ですか。

スマホで考えてみます。

メモリやバッテリの容量は、誰だって多いほうがイイですよね。

処理速度は、誰だって速いほうがイイですよね。

重さも、できるだけ軽いほうがいいですよね。

AとBの商品があって、他の条件は同じでAのほうが軽いのだとしたら、ほとんどの人はAを選ぶはずです。

スペック(性能)に代表されるように、「違いがあるのなら絶対にこちらのほうがイイ」というような「違い」を、垂直的差別化といいます。

つまり「優劣」「上下」で表されるような特徴ですね。

だけど、デザインや色となると、「私は落ち着いた黒がイイ」という人がいる一方で、「私はカワイイからピンクがいい」という人が現れますね。

こういった「必ずしもどちらがイイとは言い切れない属性による違い」のことを「水平的差別化」と言います。

この「水平的差別化」の要素を、できるだけたくさん持つと、価格や性能による勝負に巻き込まれずに済むわけです。

裏を返せば、次のように言うこともできます。

垂直的な差別化要因だけで勝負しようと思うと、最高の品質、最高の技術力をもっていないと、勝負にならない、ってことです。

つまり、大企業や先行者の圧勝、ってことです。

勝負を水平に持ちこめ!

さきほどの「垂直的差別化」も、組み合わせることによって「水平」に換えることができます。

たとえば、誰だってバッテリは大容量のほうがいいし、画面が大画面のほうがイイですね。

だけど、これを実現しようと思うと、スマホは大きく、重くなりますね。

「大きいほうがイイか、小さいほうがイイか」となると、これは人によって違いますから「水平」ですね。

だから、画面やバッテリも、重さや大きさという「組み合わせ」によって、「必ずしもどちらがイイとは言い切れない」という状態に持ち込むことができるわけです。

小さな会社だけではなく、業界の後発だとか技術力で劣る場合には、できるだけ「水平的差別化」を目指すことです。

自分のサービスに置き換えてみよう

フリーランスやスモールビジネスの人は「垂直的差別化」で悩んでいる人が多いです。

つまり「技術や知識が足りない」ということです。

お客さんから見たらその分野の専門知識が足りない人よりも、より詳しい人のほうが良いに決まっていますよね。

これって「垂直的」だってことに気がつきましたか?

たとえば受付や予約をわかりやすくして、お客さんの手間をできるだけ簡単にする。

お客さんの都合に合わせて、提供するボリューム(時間や作業量)を調整する。

このように「組み合わせ」によって、たんに技術力や知識量だけではない「水平的差別化」に持ち込むことが可能です。

もっとも水平的な差別化は「人間」

もっと簡単に「水平的差別化」することは可能です。

それが

「サービスを提供する人の人間性を出す」

ってことです。

日ごろから「ワシ」を出しているのは、そんな理由からです

人間って、いちがいに「誰にでも好かれる、誰にでも嫌われる」というものが決まるわけではありません。

モテる人とそうでない人がいるのは確かですが、スマホの「バッテリ容量」のように、圧倒的な差が出ないのです。

「人によって好き嫌いがまちまち」なのです。

つまりこれほど「水平的なもの」ってないわけですよ。

圧倒的な技術力や資金力で勝負できないのであれば「水平的な差別化」ができないのか、考えてみること。

それにはデザイン性などの「好みがわかれるもの」、「組み合わせ」それから「人間性」という、「人によって好みが違う」部分で差別していくこと。

です。

ワシが日ごろから「自分を出して行こう」と言っているのは、「あなたという人間」がいちばん勝負しやすい、「ほかとはもっとも違う」部分だからです。

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この記事を書いた人

高橋 浩士
高橋 浩士
名古屋で活動するスモールビジネスコンサルタント。
「40代主婦起業1年目」のかたを中心に、個人ビジネス、フリーランスの起業や売上アップのご相談に応じているほか、公的機関などからご依頼をいただいて小規模事業者向けのセミナー講師としても活動中。
個人ビジネス起業塾「ワシ塾」を開催。主婦起業家や脱サラ起業の支援しています。

1965年名古屋市生まれ、名古屋育ち。システムエンジニアを9年、デザインスクール講師を4年経験後に、フリーランスや個人起業向けコンサルタントとして独立。
低コストで売り上げを上げる手法が好評。(財)岐阜県産業経済振興センター登録アドバイザー、 (財)あいち産業振興機構登録アドバイザー