小さなビジネスの商品づくり。一人でできる「売れる商品企画会議」

「商品づくり」ってどうやってやるんですか?
ひとりでも「売れる商品企画」ってつくれるんですか?

事業を営む以上、なんらかの「お金に換えられるもの」がないと、商売になりません。

それが物品であれ、サービスであれ「商品」として考えます。

この記事ではひとりでもできる「売れる商品企画」について考えてみます。
この記事の信頼性
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スモールビジネスコンサルタント 高橋浩士(ワシ先生)


個人事業から最大スタッフ10人程度までのスモールビジネス専門のコンサルタントです。
自治体(県や市)、商工会議所などの経営相談員やセミナー講師の委託も受けていますので、あるていど安心していただけるかと思います。

商品とは?

「売れるモノ」であれば、物理的なモノでなくても、すべて商品です。

商品の種類1:物品

一般的にスーパーやお店で売られているモノは、すべてこの物品です。

食品、電化製品、本、家具、植物、ペットなど

これらは、目に見えて手に取ることができるので、商品としてはわかりやすいですね。

商品を販売する場合

  • 仕入れた商品を売る(小売業)
  • 自分で商品を作って売る(製造小売業)

という選択があります。

仕入れ商品の場合、まったく同じ商品をほかの人も売ることができます。

そのため、価格勝負に陥りやすいです。

自分でつくる場合「作るのに材料、時間、手間、設備」などが必要になります。

商品の種類2:サービス

サービスは、形がなく、手に取ることもできません。

多くのサービスは、「提供すると消えてなくなる」という性質を持っているため、「商品」というイメージが希薄です。

たとえば「路線バス」は、バス車両そのものを売っているのではなく「乗せてもらう」というサービスを売っています。

バスを降りたとたん「バスに載せてもらっている状態」は消えてなくなるので、商品は手元に残りません。

商品の種類3:デジタル商品

やや特殊なのがデジタル商品です。

映画をDVDで買った場合、DVDというディスクとケースが物品として手元に残ります。

ですがダウンロードで購入した場合、映画はタブレットやパソコンの中に保存され「物品」は存在しません。

ですので、商品とサービスの特徴をあわせ持っています。

そのほか

たとえば「権利」なども売買されるため、商品として扱われます。

ここでは「小さなビジネスが自分でつくることができる商品」を考えるので、扱わないことにします。

多くの商品は組み合わせ

多くのビジネスでは「物品とサービスの組み合わせ」になっていることが多いです。

たとえば「家電屋さん」の場合、冷蔵庫という物品を買うと、追加料金で家まで届けてくれたり、設置してくれますね。

配送や設置は「サービス」です。

このように物品とサービスを組み合わせることによって、よりたくさんお金を払ってもらえる商品を作ることも可能です。

とはいえ、「大型家電の配送と設置」などは、家電量販店であればどこでも提供しています。
プラスアルファのサービスを考えないと、差別化は難しいですね。

ひとりで考える商品企画会議

ここでは、ひとりビジネスを含む「小さなビジネス」でもできる商品企画について考えます。

自分が売りたいモノを売っていると失敗する?

よくあるパターンが「自分が得意なモノを売る」です。

以前の事例です。

伝統的な「表具」を扱っている会社がありました。

表具(表具)とは、布・紙などをはって、巻物・掛物・びょうぶなどに仕立てる伝統技法のことです。

ここの社長さんが、表具の技術を使ってテーブルクロスや時計などを作りましたが、なかなか売れませんでした。

だれも「表具をつかったテーブルクロスが欲しい」なんて思う人がいないからですね。

これは小さな会社でもやってしまいがちな失敗です。

売れない原因は、「技術ありき」「できることありき」になっていて、お客さんの存在が無視されていることです。

では、どうすれば売れる商品企画になるのでしょう。

商品は「不」から考える

「何を作れるか」「何を売れるか」「自分は何に詳しいか」

から商品企画を作ると、売れない商品を作ってしまう可能性が高くなります。

原則として、売れる商品づくりを考える場合には

  • お客さんは何に困っているのか
  • お客さんはどうなりたいのか

から考えます。

お客さんは何に困っているのか

発生した困ったことを解決したい
水道修理屋さん、自動車のガラスリペア
面倒を解消したい
掃除機、洗濯機、食洗器、お墓の掃除屋さん、エアコン掃除屋さん、ウーバーイーツ
肩こりを解消したい
クイックマッサージ、整体、鍼灸院
薄毛をなんとかしたい
ウイッグ、増毛

お客さんはどうなりたいのか

もっと収入を上げたい
資格スクール
もっとモテたい
ファッション、ダイエット、整形
もっと自信を持ちたい
カウンセリング、コーチング
もっと満足したい
オイシイ料理、ゴージャスな旅行
もっとリラックスしたい
温泉、リラクゼーション
こどもの将来を豊かにしてあげたい
塾、習いごと

ここに挙げたのは「たとえば」という例です。

ただ単に「できるから売る」よりも「こんな困りごとを解消するために売る」という自覚を持ったほうが、工夫も生まれやすくなります。

まずは自分が売りたいモノをいったん忘れる

「お客さんが困っていることから考える」といっても、どうしても「自分ができること」を基準にして考えてしまいます。

お客さんはこんなことに困っているはずだ。
こんなものが欲しいはずだ。

というように「自分の商品ありき」で考えてしまうのです。

「お客さんの困りごと」を考えるときには、いったん自分の商品のことについては忘れて話しを聞くことが大事です。

たとえば「バイク屋さん」の場合、どうしてもバイクを売りたいので

「みんなはバイクに乗りたいはずだ」

「バイクが欲しい人はどこにいるのか」

と考えてしまいます。

でも実際に身近にいる「すでに買ってくれたお客さん」に声を聞いてみると

  • 冬場のバイクの置き場所に困っている
  • メンテナンスができない、めんどくさくて困っている
  • ことが多いのです。

    ここから、「定期メンテナンスサービス」だとか「お預かりサービス」のような、新しい商品が生まれる可能性が出てきます。

    お客さんの困りごとを調べてから「自分が持っている技術でどうすればこの困りごとを解決できるか」という順番で考えたほうが「売れる商品」に近づきます。

    どんな商品が売れるのか

    「これさえやれば売れる商品が作れる」なんていう魔法はありません。

    でもどんな商品が売れるかという傾向はあります。

    ここでは、どんな商品企画が売れやすく、優れているかについて考えてみます。

    商品単体で売れることは少ない

    まず最初に押さえておきたいのは「商品アイデアだけで売れるようなモノは少ない」ということです。

    売れる商品は、売れる売り方とセットになって初めて売れるようになります。

    なので「これだ!」という商品を見つけたとしても、売り方がマズければ売れないということだけ、覚えておきましょう。

    売れる商品アイデアは、より深刻な悩みを解決してあげられるもの

    より重要な問題を解決してあげられる商品、より大きな課題を実現してあげられる商品は、売れやすくなります。

    得られる満足や、得られる安心感が大きいほど、価値も高いということです。

    個人が抱える大きな問題や課題に対応する商品

    不安や恐怖が解消されるもの
    相続対策、防犯、護身
    自分の将来に関すること
    就職、転職、収入、商売、ビジネスの選択と成功
    命やお金、財産に関すること
    健康、長生き、貯蓄、利殖、お金儲け、ギャンブル
    自尊心を満たすもの
    注目、羨望、あこがれ、モテ、示威、権威
    享楽、快楽が得られるもの
    ゲーム、ギャンブル、お酒、性産業

    会社が抱える大きな問題や課題に対応する商品

    利益が増えるモノ
    商品づくり、販売促進、効率化など「コスト削減」か「売上アップ」がに関わるすべての提案
    会社の収益性や将来性に関わるモノ
    人材確保、人材育成、効率化、販売促進、事業承継、戦略策定など

    一般的に、「会社向け」の商品やサービスのほうが、売れたときの儲かりやすいです。

    会社に提供する商品は、お客さんの問題が解決できたとき、課題が達成できたときに得られる効果(お金)が大きいからです。

    50万払えば300万浮く
    50万払えば300万よぶんに儲かる

    のであれば、積極的にお金を払うのが会社だからです。

    売れる商品企画にするためにもっとも大事なポイント

    たとえば、「商品として飛行機を売るばあい」を考えます。

    新型の旅客機を作ってみたけど売れなかった

    という場合、会社には莫大な損害が出ます。

    この飛行機は、ちょっと大きすぎたから、もう少し小さいヤツを売ろう

    と思っても、そうおいそれとは行きません。

    つくるために時間とお金がかかる商品は、売れなかった時の損害が大きいのです。

    売り出すまでに時間とお金がかかる商品ほど「イチかバチか」の要素が強くなる、ということです。

    だとしたら、「時間とお金がかからない商品を作るべし」という結論に至ります。

    だけどここでまた問題が生まれます。

    それは

    時間とお金がかからない商品だったら、だれでも売れる

    ってことです。

    ライバルが生まれやすくなるんですね。

    ほんとうの勝負はここからなんです。

    「売れそう」なだけでは売れないから必要になる「差別化」

    ひとや会社が抱えがちな「よくある悩み」には、たいていの場合すでに対応する商品やサービスが存在しています。

    まだ誰も対応していない困りごとなんて、存在しないように見えます。

    でも、多くの「小さな会社」は、ここからお客さんをよく知り、知恵を絞ることで、新しい商品を生み出しているのです。

    ちょっとしたお客さんの不満や「こぼれ話」を聞き逃さないようにしましょう。

    新しい技術が生まれたときはチャンス

    たとえば「オンライン会議」が一般にも普及したことによって、いろんな新サービスが生まれました。

    このように新しい技術は、それを使うことによって、今までのサービスを一気に塗り替えてしまうことがあります。

    新しい「使える技術」をいちはやく取り入れて、お客さんの悩み事に対応することで、あらたな「売れる商品」を作ることが可能です。

    新たなチャンスには、みんなが踏み込んでくる

    あなたが、お金と時間をかけずに新たな商品を作ろうと考えているとき、ほかの人も同じようなことを考えています。

    あなたが作れる商品は、ほかの人も作れるのです。

    ここからが差別化の勝負です。

    差別化については、ほかの記事に書きましたので、こちらも参考にしてください。

    個人事業主の差別化戦略【小さくても選ばれる理由を作る】

    まとめ:商品づくりは「困りごとの発見」から

    これまでのワシの起業サポートの経験から見ても、うまく行った起業や新規事業は「お客さんの困りごと」を上手にとらえています。

    お客さんの困りごとは、あなたの頭の中で考えただけでわかることではありません。

    お客さんとの対話を続けて行く上で、はじめて見えてくることも多いです。

    「お客さんをよく知ること」が、売れる商品企画の、何よりのポイントです。

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